東西這樣賣,肯定行?超強業雙雄示範「銷售最強問句」

東西這樣賣,肯定行?超強業雙雄示範「銷售最強問句」

布克文化【因為有夢,所以我存在!】 2021-10-07 11:21

銷售最強問句!

成交的關鍵,必須先釐清顧客的需求,並適度的給予最佳解決方案

昌哥(黃正昌,以下同):我們都知道銷售的最終目的就是為了成交,在銷售領域中,能言善道的業務非常的多,但是很多時候反而說得多,是阻礙成交的關鍵!

真正的超級業務,反而是說得少卻問得多!透過引導式提問,來瞭解顧客真正的需求,並適度的給予最佳解決方案,才是成交的真正關鍵!

(圖/https://pixabay.com/)

圖說:真正的超級業務,反而是說得少卻問得多!透過引導式提問,來瞭解顧客真正的需求。

 

關於引導式提問,又是一門學問,阿昌你在銷售的過程中,你都是對顧客問哪些問題?並達到最終成交的結果?

 

阿昌(賴政昌,以下同):昌哥說到這點,過往以來,我在顧客眼中算是很能言善道的業務,回想當初剛從事業務銷售工作時,由於年輕體力好,一天可以面對四、五個顧客,拼命的跟顧客分享公司、產品、制度都不會累。甚至有時跟顧客聊完,結果顧客卻不知道我在說什麼,應該是說由於我說的太多,反倒他們似乎完全無法消化我說的內容。最後不僅我說得很累,卻也沒成交。

之後我透過不斷的學習,學習到所謂的提問式銷售後, 看似這是一個很好的銷售方式,但卻還是經常的不知該問什麼,或是不該問什麼,反而有時因為問錯顧客問題,反倒造成本來該成的卻沒成。

於是我透過大量的累積失敗經驗後,逐步理出一套有系統的銷售問句,為自己的成交加分。

第一句問題:是什麼原因驅使你想要進行這次的會談? 仔細聆聽顧客的需求,盡可能不打斷他們,而是讓他們盡情的說。

第二句問題:你的痛點是什麼?釐清顧客的問題點。

第三句問題:這個問題困擾你有多久了呢?瞭解顧客對這痛點困擾有多久,顧客有急迫性的需求嗎?

第四句問題:你主要會想解決什麼樣的問題呢?瞭解顧客最優先在意的點是什麼?

第五句問題:你想達到什麼樣的理想目標呢?瞭解顧客最終理想的目標是什麼?

 

我舉個實戰的例子好了,當我從事汽車銷售工作時,我會先詢問我的顧客

第一句問題:是什麼原因驅使你想要來這邊看車?或是這次您來你希望我能為你做哪方面的服務?

第二句問題:你目前的車使用狀況如何?是因為空間?

還是油耗?或是老舊?還是安全問題呢?

第三句問題:這台車的油耗或是空間問題影響你多久了呢?

第四句問題:對於這次看車,你最想優先解決問題是什麼?

第五句問題:對於這次看車,你會想買到什麼樣的車,或是你理想的價格區間是?

 

套用在房地產投資理財工作時──

第一句問題:是什麼原因驅使你想要來進行這次的諮詢會談呢?

第二句問題:你在理財規劃上遇到什麼樣的瓶頸或是碰到什麼樣的困難呢?

第三句問題:理財規劃上的問題困擾你多久了呢?問題到底出在哪裡了呢?

第四句問題:這次諮詢,你會希望能解決什麼樣的問題呢?

第五句問題:你理想的投資效益希望達到什麼樣的階段呢?

 

任何銷售工作的目的,是為了將我的產品作為一個橋樑,去幫助顧客解決問題,一旦解決方案和問題吻合了,就成交了!沒有痛點就沒有銷售,必須讓你的產品成為最佳的解決方案

 

昌哥:這些確實是很棒的銷售問句,另外我這邊也想跟大家分享一點,我最常使用的銷售問句。

假如(IF)⋯⋯你會購買嗎?:

假如這些問題都不存在,你會購買嗎?你會現在做決定嗎?

例如:當顧客不管丟什麼難題,不管是沒錢、沒空、沒時間⋯⋯等。

假設這些問題都不存在,你還有什麼問題呢?利用這樣的說法,可以使顧客講出真心話。

 

行銷便利貼

  1. 先釐清顧客的需求,並適度的給予最佳解決方案。
  2. 五個關鍵問句,蒐集顧客問題。
  3. 第一句問題:是什麼原因驅使你想要進行這次的會談?
  4. 第二句問題:你的痛點是什麼?
  5. 第三句問題:這個問題困擾你有多久了呢?
  6. 第四句問題:你主要會想解決什麼樣的問題呢?
  7. 第五句問題:你想達到什麼樣的理想目標呢?
  8. 第六句問題:假如(IF)⋯⋯你會購買嗎?

 

本文摘自:《雙贏:東西這樣賣,團隊這樣帶,超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授,修練一流銷售技巧,打造頂尖業務團隊,就是這本書!

  • 作者: 黃正昌, 賴政昌
  • 出版日期:2021/08/21
  • 出版:布克文化
熱門文章
健檢正常竟暴瘦9公斤!一照驚4公分了「罹癌王」 醫嘆:真的很難
健檢正常竟暴瘦9公斤!一照驚4公分了「罹癌王」 醫嘆:真的很難

TVBS新聞網

台南角頭公司又被開槍!槍手原欲掃射50槍卻糗「卡彈」 警急逮4嫌
台南角頭公司又被開槍!槍手原欲掃射50槍卻糗「卡彈」 警急逮4嫌

記者爆料網

寶林2死!台大醫喊避免「這種飯、麵」重複加熱 米酵菌酸更猛爆
寶林2死!台大醫喊避免「這種飯、麵」重複加熱 米酵菌酸更猛爆

TVBS新聞網

好天氣沒了!連5天「全台炸雨」猛變天 雨最大時間曝
好天氣沒了!連5天「全台炸雨」猛變天 雨最大時間曝

TVBS新聞網

好市多299元「滅蚊神器」超好用!網曝唯一缺點:蚊子炸到無全屍
好市多299元「滅蚊神器」超好用!網曝唯一缺點:蚊子炸到無全屍

中天新聞

鴻海、廣達...黃仁勳欽點「8家將」護體輝達:AI是新的工業革命「台灣處於最中心位置」
鴻海、廣達...黃仁勳欽點「8家將」護體輝達:AI是新的工業革命「台灣處於最中心位置」

今周刊

別再騎了!台南「這段」是腳踏車道 1個月取締機車高達265件
別再騎了!台南「這段」是腳踏車道 1個月取締機車高達265件

記者爆料網

76歲雷洪重現經典「恰恰」爆橘拳 自曝天天靠「這一招」養生補腎
76歲雷洪重現經典「恰恰」爆橘拳 自曝天天靠「這一招」養生補腎

年代MUCH台

快訊/「寶林茶室」禍首曝光!衛福部專家會議推測「這毒素」或成元兇
快訊/「寶林茶室」禍首曝光!衛福部專家會議推測「這毒素」或成元兇

中天新聞

亞航道歉了!「台北-東京」航線沒了 機票無預警取消「旅客全額退費」
亞航道歉了!「台北-東京」航線沒了 機票無預警取消「旅客全額退費」

中天新聞

寶林茶室食物中毒爆1死2命危 「幕後元兇」曾釀12口家庭9人死亡
寶林茶室食物中毒爆1死2命危 「幕後元兇」曾釀12口家庭9人死亡

CTWANT

寶林茶室「清庫存」害死人?台南女苦主曝巧合:遷店前剩4道菜可點
寶林茶室「清庫存」害死人?台南女苦主曝巧合:遷店前剩4道菜可點

中天新聞

全聯豆漿哪款好喝?內行人狂推「這2牌」:成分單純
全聯豆漿哪款好喝?內行人狂推「這2牌」:成分單純

TVBS新聞網

桃園男登山不慎滑落山坡成冰冷遺體 忠犬護屍4天3夜讓人動容
桃園男登山不慎滑落山坡成冰冷遺體 忠犬護屍4天3夜讓人動容

記者爆料網

不滿樓上健身房太吵!男穿高雄苓雅分局「義刑中隊」顧問背心 假冒警脅:請偵查隊辦你
不滿樓上健身房太吵!男穿高雄苓雅分局「義刑中隊」顧問背心 假冒警脅:請偵查隊辦你

記者爆料網

寶林茶室中毒案致命真相曝光!死者驗出「米酵菌酸」 台大教授:全身細胞迅速失能
寶林茶室中毒案致命真相曝光!死者驗出「米酵菌酸」 台大教授:全身細胞迅速失能

中天新聞

寶林茶室奪2命!他疑惑「竟沒有員工中毒」 PTT揭餐飲內幕
寶林茶室奪2命!他疑惑「竟沒有員工中毒」 PTT揭餐飲內幕

中天新聞

跟團旅遊比自由行棒!妹子試過一次就愛上:理智線不會斷裂
跟團旅遊比自由行棒!妹子試過一次就愛上:理智線不會斷裂

TVBS新聞網

全台變天!大雷雨「南往北狂炸」連下5天 午後1地雨勢最猛
全台變天!大雷雨「南往北狂炸」連下5天 午後1地雨勢最猛

TVBS新聞網

62
0
分享