雪豹科技董事長吳德威 認知>知識時代,消費者為王

雪豹科技董事長吳德威 認知>知識時代,消費者為王

30雜誌,今天就要的競爭力2016-10-03 15:55

用「互聯網思維」創造使用者新價值感受,變身未來商業贏家!

【文/謝明彧;攝影/關立衡】

台灣人每天平均花費10小時上網,其中用手機上網的時間,平均達197分,超過3個小時,不只是世界之冠,更比全球平均手機上網分鐘數多了快1個小時,而在20~29歲的年輕族群,更高達232分鐘,接近4小時。

頻繁使用網路,卻很少將網路世界中的連結、分享、透明、協同、平等特性,思考怎麼改變與改善商業運作模式,「人人都在互聯網上,真正擁有『互聯網思維』的人卻很少,」主攻移動互聯網的雪豹科技董事長吳德威觀察。

用戶至上、免費為王的新商業模式

什麼是「互聯網思維」?

很多人以為,就是把傳統模式搬上網,或利用網路技術讓資料容易存取與分享,但這只是技術。這個由百度執行長李彥宏提出、小米創辦人雷軍徹底發揚光大的名詞,指的是如何在網路上,用更好、更快、更準、更少浪費方式,創造使用者價值感受,讓產品或服務一推出,快速攫取大眾關愛。

在互聯網思維中,有4大重點:

1 用戶至上:有使用者,才有互聯網經濟,所以要想辦法讓所有人都變成你的使用者。在互聯網時代中,很多服務或App不僅免費,品質卻還比過去更好,甚至透過各種補貼,就是要大家都來用。

2 體驗為王:體驗不只消費者願意使用,更要「超出預期」,讓人一拿到就「哇!」地驚嘆,用一次就此愛上,用完還到處分享炫耀,超乎期待才是真體驗。

3 免費模式:硬體或軟體便宜銷售甚至免費大放送,先創造大量用戶,然後再通過廣告、電子商務、增值服務等方式,叫其他廠商付錢,這就是「羊毛出在狗身上,豬來埋單」。

4 顛覆式創新:用上述的原則,去顛覆既有商業模式,不用什麼都做,而是做到最好,當東西又好又不用錢,就能贏得用戶,進而創造免費模式。

例如Google,只專注在搜尋,提供最好的搜尋體驗,也就成為當前最賺錢的廣告平台;Facebook專注在社交需求上,提供最好的社交體驗,進而取代所有傳統媒體,廣告年營收成長50%。這種「來自第三方的營利模式」,就是互聯網思維的最具體表現。

從4個生活疑問,理解互聯網思維「未來,是認知>知識的時代」,吳德威說,互聯網思維不是方法論,而是打從心裡察覺的認知,某種程度那是顛覆性的思考。

吳德威舉出4個他觀察到的對台灣常見現象,每一個疑問,都對應到一個互聯網思維的核心。

Q 百貨公司結帳,每次都問有沒有帶集點卡?

互聯網思維1:價值主張

在百貨公司購物結帳時,你或許遇過這個場景:請問您有XXX卡嗎?「從互聯網思維的角度來看,我始終不明白集點卡公司要每個櫃員問這個問題的理由,」吳德威有一堆問題想反問:為什麼店員每次都要問這個問題?為什麼系統不能自動辨識消費者有沒有卡?為什麼一定要刷實體卡才能集點?為什麼系統不能幫客人自動集點?以及最重要的,問這個問題到底有什麼好處?

因為問了之後,就算顧客說有,當下又有什麼好處?這張集點卡既不能現場馬上折抵,也沒有打折,只能做點數累積。

「要每個店員每次結帳時都問一次,難道只是為了提醒客人這張卡的存在?」當只把焦點聚焦在產品上,而不是這個產品或服務的價值主張上,消費者自然不覺得這個產品和自己有特殊關聯與切身需求,也就不會依賴與產生黏度。「這是個非常奇怪的詢問邏輯,但卻沒有人覺得不合理?」

這就是互聯網思維中的「價值主張」,吳德威強調,任何做法,一定都要回到源頭去思考,做這件事到底根本是為了什麼?企業與客人的互動,除了提醒外,一定要賦予更深的價值意義,不管是優惠、理念或資訊,當消費者有所獲得、感受到實際的價值,也才會真的變成使用行為,而不只是「有卻不用」,平白浪費雙方的資源和時間而已。

Q 歌曲影視,就是靠版權賺收入嗎?

互聯網思維2:免費模式

近年來,歌曲和影視的版權愈來愈式微,形成一個雪崩式的負向循環,歌星發片沒人聽、偶像劇拍了沒人看,電視台和唱片公司也沒賺頭。9月,老牌唱片行玫瑰大眾收掉最後一家店,那是多少人的青春回憶!

吳德威說,現在這個時代,很多人說版權的觀念愈來愈重,但其實也愈來愈式微。很多影片、音樂,都放上影音串流平

台上免費供人觀賞,看起來藝人們好像做了白工,但當看的人愈多,這些藝人就愈紅,從無名小卒變身男神女神,這時就可能透過接活動、廣告或代言,靠其他管道賺回來。

但如果一開始影片或音樂就先放3道鎖,拒絕任何沒付費的人接近,沒人知道也沒人去看,根本就沒有創造第二收入管道的可能性。以後的音樂和影視行業可能會朝這方向發展,最終是靠別的地方賺回來,但本身收費是很困難的。

這就是互聯網思維中的「免費模式」,透過免費,獲取大量使用者的黏度,再透過別的管道,讓其他廠商付錢,所以羊毛出在狗身上,豬來埋單,先用免費創造流量與黏度,才有機會讓第三方願意為了接近這群潛在顧客而付費。

Q 明星與網紅,到底有什麼不同?

互聯網思維3:去中心化

近年來最紅的網路影音模式,就是「直播」,也捧紅了許多網紅,這也是另一種互聯網精神體現。

以前明星主要是透過電視出現在粉絲眼前,電視節目是預錄好的,粉絲無法參與現場,想要接觸偶像,可能只能守在機場尖叫,想衝上前要簽名,還會被保安架開,這是「淺互動」。

隨著社群媒體的興起,明星開始在臉書或微博上發帖,分享自己的生活,進一步拉近了與粉絲的距離,發了帖子,隔幾個小時後看有多少粉絲按讚、回應,這是「弱互動」。

但隨著直播興起,除了明星也來開直播,更捧紅許多網紅,因為直播與粉絲之間,是沒有距離、當下即時互動的「強互動」,在直播的環境下,不再是經過包裝後的劇本套招,這也是很多明星上了直播,粉絲才發現她/他和以前在電視上的表現不一樣;而素人卻可能因為表現可喜,反而大受歡迎。

直播,拉進了雙邊之間原本的資訊與地位落差,讓所有參與者都變成平等的,這就是互聯網思維的「去中心化」,每個人,都是當網路上的一個節點,當節點與節點平等地互相連結,就不再有誰是發號施令的中心,每個人都可以即時表達,成為一個中心。

Q 房東的收入來源,只能是房租嗎?

互聯網思維4:利他思維

今年以來,台北市忠孝東路商圈,從過去一店難求,到面臨11.9%史上最高空置率。當景氣不好、消費力道下降,這幾年來一路被炒高的店面租金卻沒降下來,房東還是期望能收取到和之前一樣的高額報酬,導致廠商紛紛退租,舊租客求去、新租客不來,黃金商圈竟成冷落大街!

「房東的收入來源只有租金嗎?」吳德威分析,前提當然是房東一定要獲利,而房租就是最直接的收入來源,但除此之外,是否還可以用其他方式創造營收?

如果房東願意降低租金,這時,不只是單純租得出去,更重要的是獲得「挑房客的選擇權」,房東能夠挑選與自己興趣投合、資源互補,又能長久經營的房客,當思維從「包租公」變成「投資房客的事業」,房客生意成功,所創造的人流,就能繁榮商圈,把整體商圈的餅做大甚至集市,不只讓租金抗跌,還有其他廣告牆面出租等新可能。

這就是互聯網思維中的「利他」:把資源分享給對的夥伴,一起協力創造市場、拉進人流,進而從流量找出變現機會,提高收益與來源。「如果都沒人來你這家店,你把房租訂這麼高,房客能繳幾個月?最後還不是毀約,到頭來損失的還是自己。」

 

(本文摘自《30》雜誌2016年10月號《NEXT BIG THING.100個創新商機

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