20元美鈔的競標
假設你和另外30人在會議室裡，有人從口袋裡拿出20元美鈔，然後宣布：我要拍賣這張20元美鈔，你可以選擇要參與競標或是旁觀。每個人都可以投標，每次增幅以1美元為單位，如果沒人往上喊，那喊出最高金額的人就得標了，可以用他喊出的金額贏得這張20元美鈔。和一般拍賣不同的地方是，即使競標金額第二高的人無法贏得這張鈔票，他還是要付出標金。假設比爾出3美元，珍妮出4美元，然後沒有人再繼續往上喊，那麼珍妮就獲利16美元（付4美元贏得20美元），比爾則要給我3美元。
你會願意用1元起標嗎？（請先做好決定再往下讀。）
（圖片來源：維基百科）
我們曾經和投資銀行家、顧問、醫師、教授、六大會計師事務所合夥人、律師以及各行各業的總裁，玩過這個競標遊戲。拍賣節奏迅速又激烈，馬上喊到了12至16美元。到了這個階段，就只有前兩名會繼續競標，其他人都退出了。這兩人此時就發現自己陷入了圈套。如果有個人喊16美元，另一人就會喊17美元，那喊16美元的人若不是以18美元競標，就是要賠16美元；再標下去，逼對方放棄並獲得小額獲利似乎比損失更為誘人，於是他就會喊出18美元。當標金來到了19或20美元，讓人意外的是喊出21美元的理由和之前一模一樣—你要接受付出19美元什麼都沒拿到，或是付出21美元獲得20元美鈔，減少損失。當然，當標金超過20美元的時候，所有人都會爆笑歡呼，幾乎毫無例外。很顯然，參與競標的人都表現得很不理性。人們為什麼會不理性地出價呢？
讀者如果不相信，可以找朋友、同事或學生玩玩看。最後標金經常落在30至70美元之間，而我們最成功的拍賣經驗則是用這20元美鈔換得407美元（前兩名分別出價204與203美元）。過去四年內，我們靠這拍賣遊戲就賺了超過1萬美元。
馬丁．舒比克（Martin Shubik）所發明的這個競標鈔票的範例，可以幫助我們理解為什麼人們會堅持原本的策略，增加籌碼。玩遊戲的人很天真地開始競標，沒想到標金會超過這張鈔票真正的價值（20美元），畢竟，誰會想要花超過20美元去買一張20美元的鈔票？潛在收益與「贏得」拍賣的可能性，就足以吸引人進入戰局了。一旦開始競標，投標者只要多花幾塊錢就能留在局裡，不必接受必然的損失。這個「道理」加上自己需要明確合理化一開始投入戰局的理由，就會讓人不斷加碼。
顯然，有人加碼就會有問題。投標的人可能會覺得，只要再加碼下去對方就會放棄了。如果兩邊都這麼想，結局就會很恐怖了；但正是因為不知道對方會怎麼想，繼續競標下去顯然是沒有錯的。投標者要怎麼解套呢？
關鍵就是：看清楚整場拍賣就是一個陷阱，打一開始連最小金額都不要投入。
成功的主事者一定要懂得看出陷阱。有個策略是，試著思考其他決策者會做什麼決定。在競標的過程中，這個策略會讓你很快就知道拍賣很吸引你，也很吸引其他人。理解這一點之後，就能預測接下來的發展，明哲保身。商場、戰場和我們的個人生活裡，都有類似的陷阱。以波灣戰爭為例，伊拉克的領導者海珊其實握有追求理性和解的重要資訊，但是攻打科威特這項初期「投資」讓他跌入了陷阱，接下來他只好不斷加碼，堅持絕不妥協。
兩間加油站打起價格戰後，可能也會發現自己陷入了競標的陷阱中。假設汽油每加侖1.3美元，你的競爭對手想把你逼走，你也想把他逼走。他降價到每加侖1.25美元，你降價到每加侖1.2美元，這已經是損益平衡點了。當他又降價到每加侖1.15美元時，你下一步會怎麼做？你可能為了贏得價格戰而承受龐大損失，你們就像在競標鈔票一樣，雙方都不可能靠價格贏得這場競賽。
本文摘自先覺出版社《頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》
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