20元美鈔的競標,你會願意用1元起標嗎?頂尖名校必修的理性談判課!

20元美鈔的競標,你會願意用1元起標嗎?頂尖名校必修的理性談判課!

圓神出版 2020-07-21 17:53

20元美鈔的競標

假設你和另外30人在會議室裡,有人從口袋裡拿出20元美鈔,然後宣布:我要拍賣這張20元美鈔,你可以選擇要參與競標或是旁觀。每個人都可以投標,每次增幅以1美元為單位,如果沒人往上喊,那喊出最高金額的人就得標了,可以用他喊出的金額贏得這張20元美鈔。和一般拍賣不同的地方是,即使競標金額第二高的人無法贏得這張鈔票,他還是要付出標金。假設比爾出3美元,珍妮出4美元,然後沒有人再繼續往上喊,那麼珍妮就獲利16美元(付4美元贏得20美元),比爾則要給我3美元。

你會願意用1元起標嗎?(請先做好決定再往下讀。)

(圖片來源:維基百科

 

我們曾經和投資銀行家、顧問、醫師、教授、六大會計師事務所合夥人、律師以及各行各業的總裁,玩過這個競標遊戲。拍賣節奏迅速又激烈,馬上喊到了12至16美元。到了這個階段,就只有前兩名會繼續競標,其他人都退出了。這兩人此時就發現自己陷入了圈套。如果有個人喊16美元,另一人就會喊17美元,那喊16美元的人若不是以18美元競標,就是要賠16美元;再標下去,逼對方放棄並獲得小額獲利似乎比損失更為誘人,於是他就會喊出18美元。當標金來到了19或20美元,讓人意外的是喊出21美元的理由和之前一模一樣—你要接受付出19美元什麼都沒拿到,或是付出21美元獲得20元美鈔,減少損失。當然,當標金超過20美元的時候,所有人都會爆笑歡呼,幾乎毫無例外。很顯然,參與競標的人都表現得很不理性。人們為什麼會不理性地出價呢?

讀者如果不相信,可以找朋友、同事或學生玩玩看。最後標金經常落在30至70美元之間,而我們最成功的拍賣經驗則是用這20元美鈔換得407美元(前兩名分別出價204與203美元)。過去四年內,我們靠這拍賣遊戲就賺了超過1萬美元。

馬丁.舒比克(Martin Shubik)所發明的這個競標鈔票的範例,可以幫助我們理解為什麼人們會堅持原本的策略,增加籌碼。玩遊戲的人很天真地開始競標,沒想到標金會超過這張鈔票真正的價值(20美元),畢竟,誰會想要花超過20美元去買一張20美元的鈔票?潛在收益與「贏得」拍賣的可能性,就足以吸引人進入戰局了。一旦開始競標,投標者只要多花幾塊錢就能留在局裡,不必接受必然的損失。這個「道理」加上自己需要明確合理化一開始投入戰局的理由,就會讓人不斷加碼。

顯然,有人加碼就會有問題。投標的人可能會覺得,只要再加碼下去對方就會放棄了。如果兩邊都這麼想,結局就會很恐怖了;但正是因為不知道對方會怎麼想,繼續競標下去顯然是沒有錯的。投標者要怎麼解套呢?

 

關鍵就是:看清楚整場拍賣就是一個陷阱,打一開始連最小金額都不要投入。

成功的主事者一定要懂得看出陷阱。有個策略是,試著思考其他決策者會做什麼決定。在競標的過程中,這個策略會讓你很快就知道拍賣很吸引你,也很吸引其他人。理解這一點之後,就能預測接下來的發展,明哲保身。商場、戰場和我們的個人生活裡,都有類似的陷阱。以波灣戰爭為例,伊拉克的領導者海珊其實握有追求理性和解的重要資訊,但是攻打科威特這項初期「投資」讓他跌入了陷阱,接下來他只好不斷加碼,堅持絕不妥協。

兩間加油站打起價格戰後,可能也會發現自己陷入了競標的陷阱中。假設汽油每加侖1.3美元,你的競爭對手想把你逼走,你也想把他逼走。他降價到每加侖1.25美元,你降價到每加侖1.2美元,這已經是損益平衡點了。當他又降價到每加侖1.15美元時,你下一步會怎麼做?你可能為了贏得價格戰而承受龐大損失,你們就像在競標鈔票一樣,雙方都不可能靠價格贏得這場競賽。

 

本文摘自先覺出版社《頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀,提高人生勝率的經典指南

 

【更多內容請上圓神出版。書是活的粉絲專頁,或圓神書活網;本文由圓神出版提供,未經授權,請勿轉載】

熱門文章
金秀賢陷醜聞多個代言終止 廣告商索賠天價違約金!他悄悄賣掉上億豪宅
金秀賢陷醜聞多個代言終止 廣告商索賠天價違約金!他悄悄賣掉上億豪宅

CTWANT

影/台南大規模火警!「配線器大廠變烈焰海」傷亡不明
影/台南大規模火警!「配線器大廠變烈焰海」傷亡不明

中天新聞

丹娜絲陰魂不散!中南部雨彈猛炸「紅到發紫」 粉專曝詭譎路徑
丹娜絲陰魂不散!中南部雨彈猛炸「紅到發紫」 粉專曝詭譎路徑

TVBS新聞網

花蓮消防局搜救犬Wilson墜樓殉職 骨骸將做紀念碑永存
花蓮消防局搜救犬Wilson墜樓殉職 骨骸將做紀念碑永存

上報Up Media

台南12區、高雄5區、屏東9鄉10日停班停課! 部分路段封閉
台南12區、高雄5區、屏東9鄉10日停班停課! 部分路段封閉

中廣新聞

有食譜》來杯綠拿鐵有5大好處!自製「控糖綠拿鐵」蔬果比例一次看
有食譜》來杯綠拿鐵有5大好處!自製「控糖綠拿鐵」蔬果比例一次看

uho優活健康網

《詭鄉》台中鬼屋實景拍攝!初孟軒讀本竟「被跟」?  狂做惡夢請師傅化煞
《詭鄉》台中鬼屋實景拍攝!初孟軒讀本竟「被跟」? 狂做惡夢請師傅化煞

LIFE生活網小編

豐原5口命案新進展!法醫「抽血驗毒」進度曝光 火化、告別式喊卡
豐原5口命案新進展!法醫「抽血驗毒」進度曝光 火化、告別式喊卡

CTWANT

低壓帶、西南風挾雨彈炸中南部! 7/10停班停課地區看這裡
低壓帶、西南風挾雨彈炸中南部! 7/10停班停課地區看這裡

中廣新聞

勇消吳恩碩下水救援殉職 親友悲痛告別:下輩子別再當消防員
勇消吳恩碩下水救援殉職 親友悲痛告別:下輩子別再當消防員

CTWANT

桃園「餐廳大爆炸」!1男「雙腳炸爛」緊急送醫
桃園「餐廳大爆炸」!1男「雙腳炸爛」緊急送醫

中天新聞

89
0
分享