客戶來殺價,怎麼做到他開心、你賺到?3 大實用的談判戰術

客戶來殺價,怎麼做到他開心、你賺到?3 大實用的談判戰術

經理人月刊 2020-03-06 18:08

文 / 《經理人月刊》吳同凰

不少人購物都有過「殺價」的經驗,當老闆一臉為難地願意將原價 500 元的衣服,以 350 元的價格賣你時,你因為買得便宜沾沾自喜,但彎進下條巷子經過類似的店面,看到同樣一件衣服竟然只賣 200 元,發現老闆才是真正的贏家,氣惱自己應該多逛幾家,比較之後再下決定。

殺價是一個常見的交涉場景,但不只在購物時,舉凡和朋友規畫旅行、求職面試、公司會議等,「談判」的行為可說無所不在。

正因為每個人的意志,利害關係不可能完全一致,因此凡是牽扯到兩人以上的決策,都需要用談判來解決問題、協調利害,或建立共識。現在談判學的發展不但涉及法學、經濟學、社會學、心理學等廣泛專業領域,更成為許多國際知名大學的熱門課程,像是哈佛大學、賓州大學華頓商學院、日本慶應義塾大學法學部等。

 

談判的 3 大基本概念

日本慶應義塾大學專攻談判論的教授印南一路,在著作《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》中,分享談判能力的 3 大基礎概念:

圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期

 

  1. 期待與意願(aspiration level

指的是當事人對於談判結果所抱持的期待或意願水準,愈高就愈容易在談判中得到好的結果,反之則愈容易妥協。不過當期待與意願設定得過高或過低,讓對方失去交易意願,都可能造成談判破局。

所以,在談判準備階段時,就必須確保雙方的期待與意願達到「保留價格」(reservation price)的門檻,也就是自己和對方可接受的最低水準價格(最低條件)。

 

  1. 保留價格(reservation price

通常談判雙方都會預設一個底線,例如賣家認為產品售出不能低於某個數字,買家則是想辦法不超過某個預算。此時雙方心中底線,也就是保留價格,將決定談判成立的可能性。一旦雙方達成初步共識,就會產生「談判空間」,正式進入談判階段。

 

  1. 談判空間(bargaining zone

即雙方保留價格的差距,在談判空間內,雙方會互相提出自己的期望,印南一路將這個過程形容為「跳談判之舞」,一步步透過資訊及認知的操作,讓彼此的保留價格得以重疊。

 

談判的 3 種常用戰術

印南一路根據概念整理出 3 種常用戰術:

1.BATNA

 

圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期

 

 

預先準備好替代方案,避免談判陷入僵局或被對方牽著走,稱之為最佳替代選項(best alternative to a negotiated agreement,簡稱 BATNA)。

 

  1. 錨定戰術

圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期

 

在狀況不明、缺乏資訊的情況下,在某處放下判斷的錨,讓對方形成認知範圍後再開始調整。例如事前打探顧客的預算,再評估適合推薦的產品,或是透過強烈對比來搶占先機,刺激顧客購買意願。

 

  1. 互惠原則

圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期

 

屬於談判學中的普遍原則,能發揮極大的作用。常見例子像是提供成本很低的免費試用品,很少人會拒絕免費資源,但使用後往往會產生應該回饋的心態。

印南一路認為,談判成功與否的標準,可以從「自己重視的利益」最終實現多少來判斷,不必認為對方的損失就是自己的利益,談判高手往往會假裝自己輸,來創造利己的條件。

 

資料來源 /《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》,聯經出版

圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期

 

【延伸閱讀】

 

(本文經授權轉載自《經理人月刊》2020年2月號,未經授權禁止轉載。)

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