情境2
業務、銷售
基礎篇
如果是業務類工作，公司在做教育訓練時，多半會要求新人去做陌生開發。
主管可能會遞來住宅區地圖說：「你去把這一區的住家全都跑一遍。」也可能說：「你去市區的辦公大樓，從上到下全都拜訪一遍，跟他們交換名片。」
如果是食品公司，就是去超商和食品行繞一遍；廣告公司的話，則是去商店街逐一拜訪店家。這些情境下，要怎麼讓別人聽你說話？
當別人正在忙，如果你沒預約就突然去拜訪，對方幾乎不可能會聽你說話。
畢竟，不論哪家店、哪間公司，你都是第一次去，無可避免地會處於客場的位置。以這角度來想的話，他們態度冷淡也是理所當然的。
那要怎麼做，才能讓那些地方變成你的主場？首先，要讓對方熟悉你。你要面帶笑容，經常出現在對方眼前，再加上一句：「我正好來附近。」
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：身為業務，首先，要讓對方熟悉你。你要面帶笑容，經常出現在對方眼前，再加上一句：「我正好來附近。」
這時別急著推銷自家公司，而是以想稍微拉近彼此距離的態度跟對方來往。
過程中如果出現可談話的空檔，就試著請教對方。即使是閒聊也無妨，總之就是問對方比較能多聊的事，像是做生意的辛苦啦，或是身為老闆引以為傲的事啦之類的，盡量讓對方多開口說話，自己則熱切地傾聽。
這麼做，就能讓雙方間萌生「WE」的關係。如此一來，對方才能開始聽進你的話，而買賣生意也從這個時候才開始。
做陌生開發，需要有耐心地一步步來就好，畢竟沒有人會跟完全不認識的年輕人下大訂單。
進階篇
在商店裡， 有時候店員一出聲跟顧客說「 歡迎光臨」、「 您在找什麼嗎？」，很多顧客就會避之唯恐不及地離開。那麼，面對顧客時一開始該說什麼才好呢？
我的建議是先關心對方並讚美他。
假設你是一位銷售員，賣的產品是擦鞋組。就算你不斷對經過店門前的人說：「您需要擦鞋組嗎？」幾乎也不會有人回答：「沒錯！我正好在找這個！」每個人都是快步走開。
這時候，你可以先注意路人的腳，只要發現對方穿著看起來很棒的鞋子，就出聲讚美對方。
「哇，這雙鞋真漂亮！是外國製的嗎？」
你這麼一說，對方有很高的機率會停下腳步，也有可能回你話。
「對，是義大利的鞋子。」
對方如果有回應，你就能藉此跟他聊聊鞋子的話題。然後，再試著問他：
「您平常是怎麼保養鞋子的呢？」
對方如果說是自己保養的，就是你推銷擦鞋組的好時機了。「如果您不介意的話，讓我來幫您稍微保養一下鞋子好嗎？」聽你這麼說，對方應該會同意讓你試試。如果鞋子在你的保養下變得很漂亮，對方就會覺得這個擦鞋組很不錯。
賣東西當然是希望商品能成交。不過，一開始不要先想著要賣東西，而是去思考怎麼讓顧客開心，這在做業務和銷售上是絕對必要的事。重要的是要尊重對方，不要一開始就把對方定位為銷售的對象。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：一開始不要先想著要賣東西，而是去思考怎麼讓顧客開心，這在做業務和銷售上是絕對必要的事。
要把對方視為一個獨特的人，觀察他，然後用為他「量身打造」的讚美來稱
讚他。正由於是量身打造的讚美，所以對方會欣然接受，因為他知道「這個店員很重視我」。於是，他也會敞開心房，覺得跟你建立起「WE」的關係也無妨。
相反地，如果是照本宣科的銷售術語，因為那是可以套用在任何人身上，是隨手可得、廉價的話，所以對方就不會放在心上。
本文節錄：【為什麼你說的話都沒人聽？：讓人「聽得懂」也「懂得聽」的說話之道】一書／時報出版
作者簡介
小川直樹
一九六一年生，東京人。日本上智大學語言學研究所碩士、英語語音學學者、溝通顧問，現任Heart-to-Heart Communications公司執行長、津田塾大學兼任講師。具有二十年以上的教學經驗，曾在立教女學院短期大學、聖德大學等教授英語及英語語音學。
二〇一三年，因為想推廣多年研究的成果，而辭去大學教職，設立Heart-to-Heart Communications公司，投入以英文發音、溝通為主題的寫作，並開辦講座，擔任溝通顧問。
主要著作包括《我愛英國腔︰英式英語發音特訓》、《聽，英國人在說話：THE RED BOOK英式英語實境秀》（以上皆為眾文出版 ）等。
譯者簡介
李靜宜
文字工作者。近期譯作有《天天都好用的實效心理學》、《女生要好好的》、《至少月入三萬元的小眾經濟》、《問題解決大全》等。
