撰文／勵心如
從通化街夜市起家的家電老將蔡金土，一手打造的本土國產家電廠禾聯碩，給同業、通路的普遍印象就是採低價策略，但為什麼還能有高於水平的獲利表現？
家電業，被視為傳統產業中低迷的產業族群，但今年上半年，有一家家電廠就要掛牌上市；且與「家電四雄」大同、聲寶、東元和三洋電近年EPS（每股稅後純益）大約1元水平相比，它去年EPS居然高達12.13元，這家家電廠就是禾聯碩。
從2012年登入興櫃市場至今，禾聯碩營收、獲利逐步成長，營收從12年的34.87億元，成長至18年的53.27億元；EPS更從12年的1.19元，到近兩年賺超過一個股本，去年EPS為十2.13元；而18年前三季，高達37.48％的毛利率更是獨冠同業。
營運轉型拚逆轉勝
經營自有品牌 攻進量販市場
這樣的營運數字讓同業嘖嘖稱奇，私下議論時不乏夾帶猜疑。
「他們在銷售數字、廣告行銷上都很敢講，標案的價格也非常敢開，對我們來說都是賠本價。」一名日系家電品牌的處長如此評論。
「這樣的毛利率，不可能。」面對記者詢問，有三名國產品牌業界人士也不約而同提出質疑。
即使大家對禾聯碩的營運表現，有困惑不解，也有不置可否，但禾聯碩預計五月就要掛牌上市，這將是今年上半年台灣家電界最受矚目的大事。
禾聯碩董事長蔡金土在上市前夕，罕見在桃園龜山的禾聯碩總部受訪。面對記者詢問禾聯碩近年相對優越的營運表現，他口風很緊、相當謹慎，表示「我們不能講太多，大家都在看我們怎麼做。」
約四十多年前，雲林出生、高工電子科畢業的蔡金土，退伍後，一人北上到通化街經營電器行，從此一腳踏進家電產業。1988年，開始代理日本東芝（Toshiba），販售電視、錄像機，打開東芝在台灣的知名度。
2002年，液晶電視剛萌芽，看好液晶電視會取代傳統映像管電視，蔡金土創立禾聯碩的前身聯碩光電，經營自有品牌外，也做代工。2007年，代工客戶、國內家電代理商太尹電化商品一夕倒閉，倒帳2.5億元貨款，那時禾聯碩股本才約2.8億元，面對危機，蔡金土不僅自己增資1.5億元資金，還逆勢出擊。
原本禾聯碩自有品牌產品，只在街頭巷尾的傳統家電行販售，但蔡金土接手太尹當時在全台大賣場的七十多名銷售人員，初期還先把庫存去化，很快地騰出空間，開始逐步上架自有品牌「HERAN」，就這樣打進量販店市場。
現在，家樂福、大潤發等量販店，仍是禾聯碩電視的主要銷售通路。而禾聯碩的兩大產品類別：液晶電視、空調，占了總營收超過八成。
為什麼禾聯碩財報表現可以優於同業？「這不是單一因素，而是許多因素結合在一起。這邊省一點、那邊多賣一點。」蔡金土說。請他進一步補充說明，但他唯恐暴露機密，句句謹慎。然若整理訪談內容和通路業者說法，可歸納出三個原因。
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