遇到膽怯者，先用壞結果恐嚇他，或安撫他
說服他人玩的是心理戰術，告訴對方壞處，其實是最高明的心理戰術。
無論出於什麼理由，矇騙別人絕對不是好辦法。特別是在推銷過程中，不坦誠很容易破壞口碑。事實上，有的時候，強調一下不好的方面，讓人知道壞結果，反而會讓對方覺得我們更加真誠可信。人就是這樣，如果他們感覺到了你的真誠，開始信任你，那麼，他們被說服的可能性就會更大。
崔小姐從事房地產仲介工作，是某仲介公司的金牌業務員，她說服客戶的技巧非常高超。有一次，她迎來了一個客戶，在詳細徵詢過客戶的意見後，她很快拿出了自己的方案，為其挑選了房子。
「張先生，根據你的意見，這是我們公司目前最適合你的戶型了，」她指著沙盤模型說：「你看，這個社區不僅綠化很好，管理也很有規範。這裡最大的優勢是非常安靜。你剛才說，你特別喜歡安靜，所以這裡很適合你住。」
「是嗎？可是這麼好的房子，環境好，還帶裝潢，才賣五十多萬元？據我所知，這價格與市場價格相比，有些偏低！」客戶提出了自己內心的疑問。
崔小姐笑了：「張先生，這一點正是我要向你解釋的。這套房子各方面都好，唯一的缺點就是離市中心還有段距離，而且它的附近只有公車路線，沒有地鐵站，這會使你上、下班非常不方便。當然，如果有車，那就另當別論了。我可以坦白告訴你，之前有幾位先生也看中了這房子，可是因為交通不便，只好放棄了。」
客戶也笑了：「原來如此啊，怪不得這麼便宜！不過剛好我有車，那這個問題也就不成問題了。這房子，我要了！」
作為銷售員，如果揭自己的短，那無疑是搬石頭砸自己的腳，讓自己的客戶流失。但是崔小姐恰恰做了這樣的事情，她就是要把房子的缺陷說出來，還要把這個缺陷帶來的後果也說出來，她覺得這樣才是最好的說服方法。她的做法無疑是最正確的。雖然暴露了房子的缺陷，說出了後果，但也讓客戶感受到了真誠。
（圖片來源：資料圖庫）
圖說：說服人的好方法！雖然暴露壞處，說出了後果，但也讓客戶感受到了真誠。
「自曝其短」更有說服力
所有人都是只喜歡好的結果，而不喜歡壞的結果。所以當結果未出現時，人人都希望出現好的結果，這是人們正常的心態，但這種心態會使很多人，尤其是那些已經預料到結果並不理想的說服者，不敢把壞的結果告訴對方。他們會認為告訴對方不好的結果，肯定會影響到「說服戰」的結局，這當然大大不妥。
但是人是一種奇怪的動物。人們對於那些舌燦蓮花、喋喋不休只講自己的好處、不講壞處的人，往往具有強烈的防備心理。如果我們講的全是好處，反而只會讓他們萌生退縮的念頭，不一定能取得最好的說服效果。
可是如果我們能夠適時說出壞處，那就又不一樣了。他們會覺得如果連這樣的壞處都能說出來，那我們一定是極其真誠了——他們甚至會產生一種放鬆的心理，覺得不會被欺騙。
說服他人玩的是心理戰術，只要能夠進入對方內心，那麼這場仗已經勝了一大半——告訴對方壞處，其實是最高明的心理戰術。
雖然不好的結果，對於每個人來說，都是不願意接受的，但我們都有這樣的感覺，就算心裡再不願意接受，還是會想知道真實情況。那麼，我們把不好的事情告訴對方，其實就是進入了對方的內心，從情感上對其展開了勸說。我們的潛臺詞是：「雖然事情會出現這樣的後果，但是我無意隱瞞你。我是真誠的，希望你能明白。」我們有理由相信，絕大多數人都能讀懂這樣的潛臺詞，也能感受到我們的真誠。如此一來，那些看似對我們不利的後果，就變成了我們說服對方的工具。
甚至，有的時候，我們可以有意識的渲染有可能出現的負面結果，使對方產生一種不安或者恐懼感。這會迫使對方放鬆自己的心理防線，最終被我們說服。
退休基金的業務員向一位客戶推銷自己的產品，其中一位業務員是這樣說的：「先生，如果你從現在開始，每個月存3,000元，連續二十年下來，光本金就有72萬元！再加上利息和投資所得到的分紅，將更為可觀。二十年後，你就可以安心享受退休生活了。所以……..。」
毫無疑問，大多數人聽到這種說法，都會有些心動，但是心動歸心動，這個過程需要投入大量的金錢，所以很少有人會有購買的衝動。
另一個業務員的說法不同，他是這樣說的：「先生，根據政府最新的一項統計，只有20％的老人擁有足夠的退休金，而80％的老人都必須依賴家人養活。現在的問題是，我們的下一代並不擅長儲蓄。根據另外一項統計，現在有儲蓄的年輕人還不到我們這一代人的一半。有鑑於這種情況，你說，我們能不好好規畫自己的退休基金嗎？」
結果這位業務員的推銷成功率很高。為什麼呢？因為老人要考慮自己的養老保障，沒有任何保障的晚年生活會讓他們特別恐慌，所以，渲染不好的後果，極有可能激發他們心中的恐慌和急迫感，從而使他們接受說服。
（圖片來源：資料圖庫）
圖說：說出不好的後果，極有可能激發他們心中的恐慌和急迫感，從而使他們接受說服。
專家研究發現：當一個人聽完從正面結果的角度所做的宣傳後，他的情緒也會是正面、輕鬆甚至是愉悅的。在這種情緒和環境下，很少有人會受到刺激，產生改變現狀的心理衝動。這是潛藏在人內心深處的惰性所致。大多數人會在微笑認可以後繼續維持現狀，而不是採取行動。這自然會增加我們說服對方的難度。
與此相反，一個人在聽完負面結果後，會產生不安甚至恐懼的感覺。這個時候，大部分人會很想改變。我們需要在這個時候適時出現，提供給他們消除這種不良情緒的方案和希望。此時，說服對象一般會產生強大的行動力，而不是一笑置之後繼續維持現狀。
因此，不管是房地產推銷員，還是養老基金業務員，他們這個說服方法的關鍵，不在於亂說，而在於抓住人的奇怪心理。
本文摘自大是文化《99％的人輸在不會表達2：原本行不通的事、對方不想聽的話，怎麼換個說法，結果大不同》
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