發現鯨魚級客戶！年薪破千萬的超級業務員了解平等與公平的差別
超級業務員都善用的80/20法則，幫助他們辨識出誰是鯨魚級客戶，這是邁向年薪千萬的是基本功夫。
平平都是業務員，為什麼有人年薪破千萬，你卻苦追業績？那些《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？》指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣，如何找出你的鯨魚級客戶？抓住他們的方法有何不同？掌握超級業務員的心法，更有系統地強化你的銷售實力。
留住鯨魚級客戶
人類或許位居食物鏈頂端，但藍鯨才是地球上真正的葛利亞巨人。地球史上的生物，沒有一種的體積大過藍鯨，就連恐龍也比不上。光是藍鯨的那顆心臟就重達一千磅，牠的低頻聲可以在水下傳到上千英哩外，是地球上聲音最響亮的動物。
這麼一說，你也許就不會訝異為什麼頂尖業務員稱呼他們最重要顧客為「鯨魚」。鯨魚是最大、聲音最響亮的客戶，他們為你及你的公司貢獻最多錢。
在「80／20法則」中，鯨魚是那20％；什麼是「80／20法則」呢？簡單來說，就是你的80％的生意是來自20％的客戶。留住鯨魚指的是，你花在前20％大客戶身上的時間與心力，應該遠多於你花在後80％較小魚兒身上的時間與心力。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：留住鯨魚指的是，你花在前20％大客戶身上的時間與心力，應該遠多於你花在後80％較小魚兒身上的時間與心力。
金融服務業超級業務員J.J.邀請創意事業顧問公司，在他為他的「鯨魚」舉辦的私人活動中，展現一個稱為「為何我們都愛看電影」的說故事計畫。我在那次的活動中親眼見證超級業務員如何照料他的「鯨魚」。
那是一個上班日的晚上，活動在德州奧斯汀市舉行，J.J.及他所屬的家族式專精型金融服務公司租下當地一間電影院，把它布置成如同隆重的好萊塢首映會，有紅毯，有鎂光燈，當地演員裝扮成著名明星，該公司派遣禮車前往出席者的辦公室接送他們，每位出席者都拿著一座假的奧斯卡金像獎獎座拍照。當晚的活動可不是小型晚宴，而且，那只是該公司每季舉辦的一系列客戶活動當中最近期的一場，這些活動包括高爾夫球賽、品酒會、烹飪課等等，全都是為了答謝該公司前20%的客戶。
J.J.是他所屬公司中的頂尖業務員，創造的年營收使他榮登所屬產業的最高業績層級。J.J.總是肯定他的深口袋投資人的重要性，「他們是我的最佳之最，使我成功的人，」他把這些宴會視為不僅答謝鯨魚，也把他們聚集一堂，讓他們能夠結識彼此而受益。「讓他們彼此接觸，有很大的好處，」他說：「他們不僅把這些活動視為很棒的答謝，也是個擴展人脈的機會。」J.J.自己也受惠：用一場大活動答謝一大群鯨魚，比個別答謝更省力。
把顧客分級並答謝最佳顧客，這概念的歷史跟銷售這種活動的歷史同等悠久。航空公司、零售商、甚至咖啡店，全都會區分出它們的最大顧客，以免費升等、紅利積點、或免費拿鐵來答謝他們。身為業務員的你或你的公司很可能已經使用分級法，根據顧客帶給你們的營收額將他們分類，你們的顧客區分可能是「A級、B級、C級」或「白金級、金級、銀級」。不論名稱是什麼，分級的背後有兩個目的：一，鼓勵較小的顧客跟你做更多生意，晉升到VIP等級；二，讓VIP顧客知道他們目前（及未來）的生意受到肯定與感激。當然，最終目的是發展終身顧客，使他們不會想轉往他處購買與你相同或相似的產品或服務。
辨識出誰是鯨魚
留住鯨魚的第一步是辨識你的鯨魚，你很可能已經知道誰是你的鯨魚，銷售部門通常都會追蹤這類資訊，很少有業務員不知道誰是他們的最佳顧客。優秀的業務員總是能夠回答以下重要問題：
• 誰是我的客戶？
• 每個客戶購買我的什麼產品／服務？
• 哪些客戶貢獻最高的收益流？
除了這些最基本的，我訪問的超級業務員全都說得出他們的鯨魚喜歡什麼、不喜歡什麼、以及他們的個性特質。他們全都非常了解他們的鯨魚，這個深度了解來自堅實、獲益的關係。這樣的了解引領他們進入計畫的下一步：算算他們得投入多少成本來確保留住鯨魚。投資多少錢、時間、資源、或這三者，算是好投資？還需要再投資多少，才能獲得鯨魚的更多生意？
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：超級業務員全都說得出他們的鯨魚喜歡什麼、不喜歡什麼、以及他們的個性特質。
你可能會覺得，把更多心力投注在少數客戶是件冷酷的事，畢竟，一天就只有那麼多小時，你的預算就只有那麼多，如果你把更多的關愛投注在一小群客戶身上，就注定你對更大群的客戶給予較少的關愛。要熟稔「留住鯨魚」這個祕訣，下一步是克服這種愧疚感，明智地分配你的資源。
金融服務商品的批發業務員伊麗莎白（一般人稱呼她為麗茲）是在西雅圖一處如同校園般美麗的園區工作，她是個80／20法則專家，「我知道誰是我的頂級客戶，我也給予他們頂級待遇，」她告訴我。
跟所有超級業務員一樣，麗茲知道她賺的每一分錢來自何處，雖然，她認真照料她的所有客戶，但她會很誠實地告訴你，「鯨魚」獲得特別照料。麗茲告訴我，有段期間，她必須力抗她的一個信念——所有顧客皆平等。在職涯早年，她信奉這個情感上博施的觀念，但後來，她認知到這觀念在策略上是不合理的。她認知到，對她的最佳客戶給予多一點重視，他們不僅會繼續購買她公司的金融商品，還可能購買更多商品，並且為她介紹新客戶。把這些最佳客戶保持在她的工作核心，將為她開啟新機會之門。
（本文摘自天下雜誌《年薪千萬的業務員是怎麼做到的？：21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》）
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