整理‧撰文 / 張玉琦編輯 / 齊立文
投資專家彼得．林區（Peter Lynch）說，投資前不做研究，就像玩撲克牌不看牌面一樣。同樣的道理，走上談判桌前，一定要算好手中的籌碼。
談判與議價專家李德‧賀登（Reed Holden）指出，談判的前置作業包括評估「我要不要跟對方談判」在內；也就是說，在談判之前先自問：投入這些力氣是否有合理的機率能夠確保生意。評估完必要性之後，再決定投入談判，正式的準備才開始。
《華頓商學院的高效談判學》作者理查‧謝爾（Richard Shell）提出準備談判策略4步驟：
- 評估情境：謝爾依據「未來關係的重要性」和「利害關係的衝突強度」，將談判的基礎情境區分為4種。大部分的商場談判都屬於第1種「平衡考量型」，比如說，求職、與廠商的長期關係等。這也是最複雜的類型，因為你既想要有收穫，又不想危害關係。最佳策略是解決問題或妥協。
第2種情境是「關係型」，當人際關係最重要時，我們應該努力善待對方。第3種情境則是與關係型相反的「純交易型」，比如陌生人之間買賣房子，當利害關係高於雙方未來的人際關係時，當下的籌碼最重要。第4種情境是最單純的「沉默協調型」，就像協調飛機上的座位，為的只是避免衝突，不太需要談判。
- 將情境與你的談判風格結合：如同基礎原則篇（參見P.70）所述，談判風格大致可分為合作型和競爭型。合作型的人較適合關係型和沉默協調型的談判；競爭型的人擅長純交易型的談判。平衡考量型則需要談判者留意與調整自己的談判風格，因為這類情境的解決策略需要態度堅持，又不具侵略性，競爭型的人可能會無法體諒對方的感受，合作型的人又太容易順從對方的需求。問題解決策略最大的障礙是直接妥協，如果太快選擇折衷，可能會錯失雙贏的機會。
- 想像對方會如何看待全局：對方會認為這是屬於什麼情境的談判？由此可預測他們的策略。但等到交涉正式開始，你會得到更多對方的資訊，談判計畫也會隨之調整。
- 訂出具體的談判計畫：分析情境、預測對方的策略後，將這些資訊與之前的6大基礎原則相結合，組成談判計畫。記得要在談判過程中，透過交換資訊，不斷地測試自己的假設是否正確，以便隨時更新談判計畫。談判專家史都華‧戴蒙（Stuart Diamond）提醒，即使是很短的談判，也要有明確的議程、主題和順序。當大家都沒準備時，不妨由我方先設定標準，比如每個議題討論15分鐘，解決不了就換下一個議題。設定議程可以把大家拉回正軌、控制會議方向，這也是事前準備充分的好處。
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（本文摘自2013年10月號《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」，更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《經理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw）
