進軍電子商務 跨入坐月子中心 IP授權三箭齊發
◎莊正賢
東凌KY(2924)在2011年掛牌的時候，可說是意氣風發，挾著在中國擁有高知名度的黃色小鴨的品牌，又有深耕已久的通路，記得當年專訪許復進總經理的時候，他信心十足的要與亞馬遜結盟跨入美國市場，甚至還計畫應用黃色小鴨的IP開設餐廳或是影藝產品，雄心壯志展望全球。
可惜近年來中國受到消費型態的改變，網購取代傳統的消費模式，三級跳的店租更是讓傳統通路遇到困難，而在美國的進展也不如想像順利，讓公司的獲利節節下滑，甚至今年上半年只繳出小賺0.01元成績單，許總也因此沉默了一段時間，最近他又開始積極介紹自己未來的計劃，看來已經是胸有成竹，所以我又特別與他約了專訪，暢談未來公司的轉型之路。
兩項調整解決過去陳窠
(圖片來源:https://pixabay.com/)
約在5年前同個展覽室，許總臉上又出現許久不笑的爽朗笑容，毫不避諱地跟我們說這些年的確付了不少學費，但最壞的情況已經過去了，首先在過去在美國建立的實體店面與通路，因為黃色小鴨主打是嬰幼兒產品的全套解決方案，這與美國的消費習慣大不同，一般來說美國奶嘴有一個主力品牌，嬰兒水壺有個主力品牌，嬰兒服飾又有個主力品牌，很少在跨界經營，所以即使東凌很努力想要打出一片天，似乎都不得其門而入。而在美國維繫一個高知名度的品牌成本實在太高，因此在苦心經營多年已經有一些知名度後，公司決定退出直營的實體通路，而以代理授權的模式，給有心經營黃色小鴨的事業夥伴繼續在美國努力，這樣不但沒有龐大的費用，品牌也可繼續在美國生根，而過去北美投資的虧損就會逆轉，財報有立竿見影的效果。
再來是中國的大本營，過去在中國黃色小鴨挾著高知名度，大多以街邊店或是百貨店的賣場為主，但是隨著中國網購消費型態的成長，加上每年三級跳的店租，讓公司吃足了苦頭，因此公司也進行店面調整，將不具效應的門市汰弱留強，在去蕪存菁後，在中國仍保留近300家門市，並且加強與購物中心的結合，開拓新戰場，也準備在明年開放加盟，以提升市佔率與市場能見度，一掃近年在通路的陰霾。
三大方向未來成長力道
公司除了除弊外更要興利，首先跟上現在網購的腳步，公司在台灣已經與Yahoo商城、momo以及MamiBuy等進行合作，在中國則是在天貓、京東、銀泰網等網路商城開店，實體門市也專注在O2O電商整合效益評估進行調整，為了區別實體與網購，也在電商推出多款網路限量用品，希望藉由差異化，創造更多的新客戶。目前公司電商營收約占比3.13％，比去年的2.6％大幅成長2成，今年希望透過更積極的行銷手段，營收占比則以4％為目標。
而第4季就是傳統的銷售旺季，除了十月的長假效應外，11月電商包括阿里巴巴的雙十一銷貨節，都讓不管是實體門市或是電子商務業績都可望大幅成長。同時公司也開始與大陸國營藥局洽談合作，預計明年開始就可以在大陸2000家國營藥局闢專區，專門銷售「黃色小鴨」品牌嬰幼童用品，加上今年是黃色小鴨品牌25周年慶，公司也將投入預算加強品牌形象廣告，虛實合一將再造公司的銷售榮景。
第二就是跨入月子中心的營運，過去大家就常常說東凌是最正統的二胎概念股，而中國開放二胎後，「月子中心」供不應求，特別是高階的需求，更有到一個月到人民幣五十萬的高水準。而月子中心更可以結合東凌自己的產品，整套嬰兒用品一應俱全，讓媽媽們一開始就有先入為主的印象，更是與原有的產品相輔相成的最好結合。而問到東凌跨入月子中心的優勢為何，許總也直接跟我們就是服務，中國現在資金硬體甚麼都不會輸給台灣，但在服務的軟實力上，台商仍具有優勢，而公司主打中高價位的市場，服務將是最大的競爭力。
目前計畫第一家五星級月子中心將在明年第1季在上海開幕營運，採取承租房產方式加速進行，計算裝潢時間大約僅需4個月就可完成，約30到60個房間，一個月收費人民幣15萬20萬元，鎖定中高端市場，避開市場競爭最激烈的月收五萬左右的低價市場，如果以住房率7成來估算，淨利率就可到達2成，營收貢獻可達兩億左右。但這只是初試啼聲的第一步，公司預計第二家月子中心將設在昆山，佔地約7000坪，只設計83個房間，每個房間還擁有自己的停車位，這個月子中心的旗艦館，還將打造成「休閒概念館」，讓能探視的朋友或家人，幫他們設想探視後的休息地點，同時還具有多重的休閒設施。加上看準現代人重視養生，一樓還推出養生餐廳，除了供應營養養生的月子餐，更滿足陪伴與探視人的需求。各種貼心的設備，就是要充分展現服務至上的觀念，這樣高檔的設施，就有機會收取到人民幣50萬一個月，順利的話也將成為未來持續開設月子中心的藍圖，再跟大家說個秘密，由於昆山的土地是自己土地，大大節省了營運成本，所以很快就能進入獲利，再加上公司有持續展店的計畫，以這樣的速度，後年以後月子中心就成為公司的重要營收與獲利來源。
第三則是現在最熱門說的IP價值了，過去說IP中國總是說到幾檔熱門的電視劇，但從上海迪士尼一票難求門庭若市的狀況，黃色小鴨在中國的IP價值也不遜於大家耳熟能詳的米老鼠，例如今年趁黃色小鴨25周年紀念就推出一系列黃色小鴨文創禮品，七月在網路商城也推出限量款黃色小鴨悠遊卡夾，短短半小時內就銷售一空，顯示出黃色小鴨的IP價值，未來除了相關商品的授權外，更有機會跨足娛樂等多元行銷，讓黃色小鴨的價值再提升。
走出營運陰霾 二胎化的最佳受益者
在公司積極的調整下，下半年就可以收到成效，而許總更得意的說，兒子許永融在這波改革中，也充分展現出接班的能力，從過去開拓美國市場，到現在回防最重要的中國市場，不管是新業務的開拓或是舊事業的改革都投入很多心力，在他的努力下，也逐步看到成果，這是他除了業績外，最值得驕傲的一部分。
對於未來根據市場預估，在中國二胎畫政策全面開放後，將帶動新生兒數量每年增加250萬人，預估每年將創造人民幣300億元市場商機，我們看到主打幼兒園的大地KY(8437)股價一路上揚屢創新高。東凌同時掌握嬰幼兒產品與月子中心雙管齊下，未來潛力更大，在三箭齊發的策略下，值得投資人期待。
