成功「超業」給客戶的,不是產品資訊、而是安全感!

成功「超業」給客戶的,不是產品資訊、而是安全感!

經理人月刊 2016-08-11 14:11

整理 / 高士閔

 

圖/life生活網

好客戶人人搶,圍繞在身邊的業務一隻手也數不完,最終成交的卻總是同一位超業。回頭看看同樣做業務的自己,為什麼客戶對你的態度總是冷冷淡淡,任憑你口沫橫飛,單還是被別人簽走?

《學會3的神邏輯》中提到,不管是成交或被拒絕,原因不外乎以下3個:

  1. 情感

與客戶見面時,首先要注視對方的眼睛,但是只能看3秒:少於3秒只是「瞥」,客戶會覺得很不禮貌;多於3秒,又會讓客戶感覺緊迫盯人,所以3秒剛剛好。

聊天最好能善用肢體語言。例如提到「成長」時,做出由左下向右上移動的手勢,就會比用講的更容易讓客戶印象深刻。要注意不要把平時的壞習慣表露出來,像是搔頭、抖腳,這會讓客戶以為我們一定在隱瞞什麼,才會緊張。如果擔心自己會不由自主地「露餡」,可以把「手插口袋」,透過這個表達放鬆的肢體語言,讓我們的心情舒緩下來。

  1. 邏輯

任何帶有銷售目的的溝通,最終目標都是要說服客戶成交,難就難在要怎麼樣讓客戶不會感覺到自己是被強迫推銷,要做到這點,不妨試試「因為」「具體來說」「相對的」這3個連接詞。

首先,以「因為」開頭,帶出你得到某個結論或建議的原因;其次,用「具體來說」加上一些數據或者事實來佐證先前提出的「因為」,讓建議更具說服力;最後,以「相對的」提出比較對象,讓客戶不只接收到冰冷的數字,也能收到具體的故事,達到一錘定音的效果。

  1. 利益

當客戶在理性上被我們說服之後,我們還必須在感性上推他一把,促使客戶採取行動,這時候就必須從3個利益著手:物質、心理、情緒。

物質上的利益就是前面提到的邏輯比較;心理上的利益則讓客戶成為「主角」,比如說「因為您買了這項軟體,公司才能再創顛峰」;最後,如果能再加上一些讓對方感到開心、受用的話,滿足了情緒上的利益,成交的機率自然會大為提升。

 

(本文經授權轉載自《經理人月刊》,未經授權禁止轉載。)

 

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