成為保險界的徐志摩|《Money錢》

成為保險界的徐志摩|《Money錢》

《Money錢》專欄 2016-04-28 10:25

成為保險界的徐志摩

樹麗:

朋友傳來網路上的一則貼文:「如果你對美女說,我想和妳上床,那你是色魔;但如果你說,我想和你一起起床,那你就是徐志摩。」我回了一句:「那我要努力當徐志摩。」

妳知道嗎?我曾經立志要當「保險界的徐志摩」。30年前,我在美國的第一個專業工作就是保險經紀人。妳可能很難想像,那時我還是個全職的留學生,當時因為財務困難,需要全職經紀人的底薪來支付生活費和學費,不敢讓公司知道,怕他們會顧慮我達不到業績而不錄用我,上課時也不能跟教授說我在當保險經紀人,分數能否放寬鬆一點。但,一個人身兼二職,第一年竟然還拿了公司的新人獎。

 

找到方法 保險客戶源源不絕

為了找尋客戶,夜裡我常留在曼哈頓辦公室,強迫自己打完一些陌生人的拜訪電話,結束後搭地鐵回家時,正是阻街女郎打扮妖艷、最活躍的時刻。有時我一整晚都沒開發到客戶,手上隨著步伐晃動的007皮箱,一如我低落的心情擺盪著,阻街女郎的搔首弄姿也無法引我注意,我倆彷彿都只能被動等待。

後來找到方法,在有限的時間內結合自己的強項,客戶來源漸漸不是問題,但我仍需要東奔西跑拜訪客戶,我就想,如果能讓客戶主動來找我,那該多好!省下的時間可以做研究,結果我真的做到了,甚至客戶還要付我顧問費,那時真有一種當徐志摩的成就感。妳知道我是怎麼做到的嗎?

妳做保險經紀人已有一陣子,感覺妳保有一定的求知欲和上進心。這個行業不簡單,也面臨諸多方面的挑戰,例如較高的離職率、銀行理專的競爭威脅、台灣少子化問題,加上投資產品的多元和複雜化。傳統的保險經紀人面臨了世界投資環境、顧客需求、消費傾向都在改變的一個時代。

這有點像中國的經濟,原先是世界工廠以出口為導向,現在優勢喪失,要保有成長動能,必須轉換成內需導向,提升服務業和科技產業。國家的競爭如此,金融產業亦是。

 

多變時代 增加專業保有成長動能

銀行理專擁有公司、客戶訊息共享的資源,加上每天都有自行上門的潛在客戶,雖然投資商品會有虧損風險,但再怎麼說投資的本質還是相當吸引人,所以保險經紀人在諸多挑戰下,應該要從以往產品的銷售,進入到一個較全方位的服務角色,以便和銀行理專做出區隔。下面我想和妳分享我對這些挑戰的看法。

許多保險經紀人對投資領域有些陌生,進而不敢接觸這方面的業務。其實在妳所屬的公司,應該有些投資性質的產品,如果沒有,在公司允許的情況下,妳也應試著和其他投資公司做這方面的合作,並取得專業證照。

我剛寫完一本有關資產配置的書,讀完妳會發現,我所使用的投資工具非常簡單,因是為客戶量身定製,且符合他們的風險承受力,成功的機會非常大,幾乎很少會失手,妳也可以借重這樣的方法,來拓展新的業務。

許多保險經紀人會認為,這麼簡單的操作方法,客戶哪裡還需要由妳來提供服務?其實不是這樣,客戶忙於工作,雖然方法簡單,卻未必有時間或興趣親自管理,重要的是,還要能維持資產安全,並達到一定的績效。

接下來妳或許會問,如何增加投資服務項目,跨進全方位財務顧問的領域?中國人常說,人生有3個境界:見山是山,不是山,又是山。以我為例,我在金融圈待了30年,從保險經紀人開始,後來變成財務顧問、開投資顧問公司、從事全權委託的投資管理⋯⋯取得財務規畫師執照(CFP)後,又創辦了基金投信公司,一路走來,就是結合了財務規畫和投資管理這兩個不同的領域。

在時間有限下,要做這麼多事情,我必須找出以簡馭繁最有效的方法,這當中有一些外行人看熱鬧、內行人看門道的竅門。以投資為例,不同的產業有不同的分析師,還有投資經理人,他們的專業要求高於第一線的理專,但有些人員分析經濟現況頭頭是道,投資績效未必經得起考驗,許多專家的績效還趕不上有方法的投資素人。我們常開玩笑說,10個經濟學家有11種看法。我要強調的是,這不是一個打群架的產業,而是一個找對方法的工作。

 

好的系統方法不必多 管用的12個就夠

我有許多客戶跟了我25年,我們同步成長,在做出成績之後,我開始挑選適合彼此的客戶。巴菲特剛開始也是一個人,現在全公司也不過10來人。許多銀行理專會接觸經濟走勢、產業風險、國際金融這些資訊,但轉換到決策上,如果沒有找到系統方法,不僅沒有效果,還可能因為過多的資訊而走錯方向。

好的系統方法不必多,管用的12個就夠。如同我們一生當中能碰到幾位貴人?又有多少知己?

投資大師彼得.林區說:一生當中只需要幾支好股票,就可以累積驚人的財富。巴菲特說成就他一生的不過就10幾次的決策,所以我強調「好的系統方法一個就夠」。

對保險經紀人來說,要使用和銀行理專不同的方法,不必在追逐經濟數據和產業趨勢這方面競爭,好的系統方法,本身就能把雜訊排除掉,不但操作簡單,而且看得到績效。那為什麼有些人要捨棄捷徑,去走辛苦卻不成功的道路呢?我想可以用「大海撈針」來形容,在沒找到方法前,可能要興師動眾來找尋;一旦找到方法,妳會覺得怎麼這麼簡單!

這也是俗語所說「江湖一點訣,點破了一點都不值錢」,一旦妳有這樣的心理建設之後,接下來應該會想知道:做個全方位服務的保險經紀人,有哪些簡單有用的系統方法呢?我認為有兩個方向值得參考。首先,依每個人的能力和客戶需求做調配,如果只能使用台灣的投資工具,最好考慮代表台灣整體股市的指數股票型基金台灣500050)或高股息指數基金(0056),再搭配國發會發布的景氣訊號燈進場。

我曾做過測試,在1995201420年間,我所運用的4種系統方法中,最差績效可達到471%的投資報酬,最好的達到671%,年均複利投資報酬接近10%,過去20年資金成長6倍。這樣亮麗的報酬,一個月花不到10分鐘,重要的是,過去20年來沒有一次失手,如果妳有興趣,可以參閱我的第一本書。

其次,使用美國常春藤盟校操作的管理基金方式,這個方式有3種特色:簡單、安全、有績效,幾乎立於不敗之地,這在我的第二本書裡有詳細介紹。

 

保險經紀人優勢不輸銀行理專

前述的第1種方法適合只能投資台灣產品的投資者或保險經紀人,且要能接受股市上下波動,不然就應考慮第2種方法,幾乎80%以上投資者都適用,因為是量身定製,可控制損失在10%內,風險承受力更低的人,還可以做更安全的設計,甚至過去兩次世紀股災,最壞的虧損只有4%,而且只有1年,第2年立即彈回。以上兩個都是簡單有用的系統方法,而且把人性的貪、怕都考慮進去。

但要能發揮功效,需要充分了解,讓所有正確理念融入妳的血液,變成妳的信仰,這樣幾乎能回答客戶80%以上的問題,等於是脫離了外行看熱鬧的階段,進入投資管理的核心。有了不會輸給銀行理專有關投資服務的優勢之後,我還要提醒,保險經紀人其實也有其他理專所沒有的優勢。

當年我怎麼找到自己的優勢,往保險界的徐志摩靠近和轉型成功的呢?那些優勢其實多數保險經紀人都具備或知道,但沒精確執行,或因為沒有堅持而與成功失之交臂,我要是說出來,妳或許會訝異,成功的方法竟是如此簡單,以至於讓妳視而不見,這些我把它放在書上,有時間一定要看看。最後祝福妳和妳的團隊轉型成功,攀上更高、更雄偉的事業顛峰。

 

又上叔叔

 

闕又上小檔案

年齡:1957年生於台東

現職:又上成長基金經理人、財務規畫師(CFP)

學歷:新澤西羅格斯州立大學企管碩士、台北工專紡織科畢業

經歷:2014年第1季美國大型基金第1名,曾獲路透社專訪「無名小

子如何擊敗華爾街」,著有《每年10分鐘,讓你的薪水變活錢》

 

 

 

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