第一章 打入人際圈
「關係一直都在，宇宙萬物之所以存在，是因為他們和其他的一切都有聯繫，無法獨存。我們必須停止佯裝自己是萬能的獨立個體。」 ——組織管理顧問 瑪格麗特・惠特麗（Margaret Wheatley）
「我是怎麼進來的？」進哈佛商學院第一年昏頭轉向之際，我不斷自問。
未曾修過會計或財務課的我，放眼所及，全是神情專注、大學商學系畢業的年輕男女。他們畢業後將進入華爾街的頂尖企業，運算數字、分析試算表，很多人都是系出名門，家世顯赫。看在眼裡，我當然是戒慎恐懼。
像我這種出身勞工家庭、文學院畢業、在傳統產業工作幾年的人，如何和待過麥肯錫與高盛的「血統純正」份子相比？在我眼裡，他們像生來就會處理商業資料似的。
這是我事業與人生中決定性的一刻。
我來自賓州西南部的鄉下，成長於拉特博（Latrobe）外圍一處名為楊斯鎮的鋼鐵煤礦小鎮，那兒偏僻極了，從家門放眼望去，四周毫無一磚一瓦。家父在地方的鋼鐵廠工作，週末到工地上工。家母是在臨鎮的醫師和律師家幫傭。大哥為了脫離小鎮生活，投身軍旅；大姐高中出嫁，在我幼時即已離家。
在哈佛商學院裡，幼時的不安全感再次襲來。儘管家境不好，父母堅持要讓我享有兄姐們（母親前一段婚姻的孩子）所缺少的機會。父母不計一切地拉拔我，讓我接受鎮上富家子弟才能得到的教育。我小時候，母親開著破舊的雪弗蘭車，到貴族學校的車站接我放學。其他的孩子鑽進頂級的加長房車與 BMW裡，有人無情地取笑我家的老爺車、廉價的衣服和仿冒的帆船鞋。如今的不安又勾起了當年每天在站牌下等車的痛苦回憶。
這種難能可貴的經驗，讓我更堅定毅力、自我鞭策，清楚看到貧富間的鴻溝。窮困的身世令我憤恨不平，覺得自己完全被屏除在贏家圈外；但另一方面，這些感觸也驅策我比周遭的人更努力。
努力是我扭轉劣勢、進入哈佛商學院的原因之一。但是，我之所以跟班上其他有相對優勢的人不同，其實另有他因。在進入哈佛以前，我似乎比這批同學更早領悟出某番道理。
自小，我就到老家附近的高爾夫球俱樂部，為有錢人和富家子弟當桿弟。我常認真思考，為什麼有些人成就非凡，有些人卻辦不到。我當時仔細地觀察，改變了我後來看待世界的方式。
在偌大的球場中扛著球具時，我觀察這些在專業領域中出類拔萃的人士，觀察他們如何互相幫助。他們為彼此找工作，在彼此的想法上投入時間與金錢，為了幫小孩擠進名校、安排實習地點、找最棒的工作而四處張羅。
我見識到「成功為成功之母」的道理，有錢人的確會變得愈來愈富有，他們的朋友與交友圈就是最強大的資源。我體會到貧窮不只是財務上的匱乏，還會被屏除在貴人圈之外。
我進而了解到，生命在某些方面就像高爾夫球一樣，都是一場比賽。了解並參透比賽規則的人，才能打得最好，贏得球賽。而人生有個威力無窮的法則，那就是：用對的理由，認識對的人，並善用這層關係，不分貴賤都能打入這個圈子。
這番體認還附帶一些深遠的意涵。我體會到生命目標的達成其實和資質、天分，甚至家世與出身背景，都沒有太大的關係。這些因素當然重要，但是如果無法體認「不能凡事靠己」這一點，這一切都沒有意義。事實上，凡事靠己並無法持久。
幸好，我很想為自己做點事（坦白講，是驚覺自己一無所有），否則我可能就只是杵在那邊，像其他的桿弟一樣看球。
波嵐太太讓我第一次了解到人際關係的驚人威力，凱洛．波嵐嫁給我們鎮上的木材廠大老闆，她的兒子布雷特是我的朋友。我們上同一家教堂，當時我可能心想，如果我是布雷特該有多好啊（有運動細胞、又有錢，女孩子都很迷他）。
在高球俱樂部裡，我是波嵐太太的桿弟。但諷刺的是，只有我願意為她無怨無悔地效勞，煞費苦心地幫她贏得每場球賽，開賽前先幫她觀察難打的球洞，測果嶺風速，讓波嵐太太打起球來十拿九穩。每次女士優惠日，我都會賣力幫她，所以她總是在朋友面前，對我的表現讚不絕口，很快地，其他人也來找我當他們的桿弟。
如果我有排班的話，都會扛完三十六洞，而且我對管理球童的組長言聽計從。我第一年就獲得年度最佳桿弟獎，因此有幸在阿諾・帕瑪（Arnold Palmer）返鄉開球時當他的桿弟。帕瑪本身也是從拉特博高球俱樂部的桿弟做起，長大後才擁有自己的高球場。我把他當成學習的典範，他是證明高球和一生成就都與社會階級無關的最佳範例，一切都和你能否取得門路有關（沒錯，還有天分，至少他的例子是如此）。有些人是靠身世或財富而取得門道，有些人像帕瑪那樣，是因為精於所長而取得門道，我知道我自己靠的是自我鞭策、自動自發。帕瑪的實例證明，你的過去未必是未來的開端。
有好幾年，我幾乎融入波嵐一家的生活，跟他們一起度假，幾乎天天都耗在他們家裡。布雷特和我焦孟不離，我對他家的熱愛，就像愛自己的家一樣。波嵐太太總是介紹我認識俱樂部裡可以幫我的人。如果她看到我偷懶，也會親口告訴我。我在球場上幫她的忙，她為了感謝我的努力和細心，也拉我一把。她讓我了解到「大方無私」的魅力無窮，這是個簡單、但意義深遠的道理。助人者人恆助之﹗「互惠」是後來大家提到這個永恆真理時所修飾的字眼，但我只知道「關心」，當我們彼此關心時，就會盡力為善助人。
因為那段兒時經歷，特別是那番道理，我在商學院一年級時領悟到，哈佛那些只求競爭、自利的學生其實都錯了。任何領域的成功，尤其在商場上，都必須與人合作，而不是互爭高下。一切金錢與數字都無法取代一個不變的事實：商場是個「人本企業」，由人主導。
第二學期過不久，我就開始半開玩笑地安慰自己：「『其他人』究竟是怎麼進來的？」
我發現很多同學欠缺培養人際關係的技巧與策略。在美國，尤其是商場上，我們從小的教育是推崇約翰韋恩式的個人主義。在大家的眼中，刻意拉攏別人就成了只會耍嘴皮子、逢迎拍馬、阿諛奉承的偽善人士。
幾年來我發現，大家對積極培養關係的人所產生的誤解，和如何妥善建立關係的誤解一樣多。我在高球場上所見的朋友互助和家族間的相互關心，其實和手腕高低或利益交換毫無關聯，很少人斤斤計較誰為誰做了什麼，或是為了得到回饋而策劃各種伎倆。
久而久之，我開始把拓展人脈，當成幫助他人成就非凡，以及探索、學習、豐富自我的一種方式，變成是為我自己的人生鋪路。一旦我開始以這種角度觀察，便拋棄了專業與個人生活上的一切包袱，不斷地練習。我不再像以前那樣認為「拓展人脈」是冷淡、與我無關的事；而將它視為一種串聯，一種持續分享個人知識、資源、時間、精力、朋友、夥伴、同理心與同情心，以便為他人提供價值，同時提升自我的利人利己行為。就像商場一樣，仲介者的任務不在於管理交易，而是處理關係。
能自然營造豐沛人脈的人，總是能成就非凡的事業。如果把商業簡化到底，一切還是跟人與人之間的物品銷售有關；但是商業界為了尋求最終的競爭優勢，一再地渲染品牌、科技、設計、價格考量之後，這種概念已經蕩然無存。然而，當你向成就卓越的執行長、創業家或專業人士請教成功之道時，我保證你不會聽到太多的商業術語。如果他們都誠實回應、不過分沈溺於自我成就，你最有可能聽到他們談論一路走來遇到的貴人。
在生活與事業上，成功地運用人際關係數十年後，我逐漸相信，拓展人脈是最重要的商業與生活技巧之一。為什麼？講白了，人都是和自己認識與喜歡的人做生意。職場上和任何領域都是如此。眾多的研究也證實，就連我們的幸福與快樂，主要也是由周遭社群的支持、指引與關愛所決定。
我花了好一段時間才了解如何與他人建立關係，但我確信，不論是當總統或是當家長會長，過程中都需要許多人的協助。
本文出自天下雜誌出版
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