豌豆莢遊戲商務總監洪緋
最近，關於豌豆莢的一些新聞在網路圈中炒的沸沸揚揚，這家含帶不少小清新特色的公司曾給筆者留下過很深刻的印象。儘管外界流言不斷，但豌豆莢人的工作似乎從未受任何影響。對於他們來說，踏實工作，獲得成績去回擊流言可能是最好的公關方式。
在剛剛結束的掌上匯通與魔方網主辦的“抓住手遊付費的痛點—掌上匯通手遊從業者沙龍”上，來自豌豆莢遊戲商務總監洪緋，向眾多在場的手遊從業者就管道的角度講如何看待遊戲計費相關的趨勢。
管道角度談移動遊戲收入
洪緋表示，從豌豆莢的角度來看遊戲收入主要是三個指標：一個是DAU，一個是付費率，一個是UP值，而有不少管道商也基本上是看這些資料內容。
什麼樣的遊戲最賺錢?
從平臺的角度看有兩點，一個是本身遊戲很好，具備很好的用戶體驗，具備很好的付費能力。從管道角度來看，遊戲開發者需要導入精准的用戶。遊戲付費這件事應是遊戲開發者和遊戲平臺一起來努力的方向。CP開發好遊戲，管道導入好用戶，要雙方的配合，最後才能打造一款掙錢的遊戲。
什麼樣的遊戲是好遊戲?
從平臺的角度來看，很多開發者會去想如何審核遊戲，每家都有評測的標準，比如遊戲的畫面、美術，包括遊戲的品質、打擊感等等非常多的因素。而在洪緋看來，大家最關注的三點，就是選題、玩法和團隊。
選題：
選題需要能夠貼合市場和用戶。從今年來看，整個IP價格非常貴，並且最好的IP已經被搶得差不多了，剩下的二三流的IP大家也會來爭奪。真正好的題材是要從用戶和市場兩個角度來想，你的遊戲究竟是做給誰的，市場上不可能有任何一款遊戲是做給所有的用戶、做給所有的玩家的，那麼你的遊戲題材在這個市場上格局是什麼。
分析玩家的興趣點，我們反過來會想，玩家喜歡什麼東西，這個和玩家的文化背景以及成長環境是非常相關的。我們設想一下，80後和90後、95後，他所處的時代，他從小接觸到的東西，他受到的文化薰陶都是非常不同的。從我們來看，非常多的80後的玩家是歷史題材遊戲的玩家，三國、武俠、西遊，真正到了90後，會發現慢慢的二次元、動漫、日漫、美漫。真正到了95後，你發現這個趨勢更加明顯了。做遊戲選題的時候，你需要考慮年齡層，他從小接觸到的是什麼。比如我是80後，我記得一個《西遊記》能在電視臺上播五六年，但是到了90後，真正看過完整的西遊記的人不多。真正玩家是偏年輕的發展趨勢，越來越多的90後、95後，95後現在是15歲，正好是開始上大學了，玩遊戲，人數會越來越多，所以整個題材的選擇上也是偏年輕化的。
另外站在市場的角度來想，不同題材的競爭度是如何的。年初時有一個資料，豌豆莢的遊戲幾百款，大概有30%的遊戲是三國題材的，這個三國，那個三國，但是回頭跑一下這些遊戲的DAU，30%的遊戲數量DAU只占到10%。遊戲開發商應該多選擇一些藍海，哪怕是一個細分的領域、垂直的領域，但是沒有特別多的題材滲透進去的，這可能都是機會。
很多電影上線非常火，幾億的票房，但是幾個月之後，這個電影就銷聲匿跡了，這個遊戲的IP也就基本完結了，這就是持久力的問題。還有能覆蓋多大的人群，有多大的持久力，這都是需要考慮的問題。
玩法：
洪緋曾記得在年初的時候有不少行業人和媒體預測2014年會是重度手遊RPG的天下，但是現在看來直到年底才有一小部分大作產品出來，有了些許跡象。
他認為最重要有兩點，一個是遊戲玩法是否貼合用戶認知，是不是符合開發商本身的習慣。中國的網路條件越來越好，硬體網路、Wi-Fi覆蓋率非常高，過去大家經常講，這個遊戲包要做得很小，單機遊戲要做到15兆、20兆，網遊要壓縮到100兆以內。但是現在不是這樣了，其實包體大一點無所謂，因為玩家都是在Wi-Fi的環境下下載的。隨著硬體的普及，未來像包體這樣的問題會逐漸得到緩解。
另外，不同玩法類型的遊戲被迅速填充，比如體驗非常好的天龍八部、功夫熊貓等遊戲。重度遊戲一定是比例比較低的，就看有多少看遊戲能迅速填充上去，就要看填充度怎麼樣。
不斷挖掘：
玩家的潛力不斷被挖掘，很多熱門玩法的傳播速度非常快，比如《刀塔傳奇》上線之後，玩家的回饋說這就是一個什麼樣的遊戲，其實入門的玩法在玩家中的傳播速度遠遠比我們想像的快。另外我們也希望真正做遊戲的時候要回歸簡單，選擇玩法的時候，核心追求點要儘量做到簡單，要想到玩家想到的是操作、是數值、是社交、是PAP，很多遊戲是把很多玩法插入進來了。
題材和玩法的結合：
另外，絕對不能忽視題材和玩法的結合，現在流行的一個詞是“亂入”，很多遊戲是亂入的，比如卡牌和棋牌結合，比如還有女性唯美的養成，中間加入了很殘酷的戰鬥，這樣是很衝突的，這樣遊戲的留存是會有很大問題的，所以一定要想好題材和玩法中間是怎麼結合的，要引導用戶能持續的在裡面玩。
管道角度談如何做遊戲?
做好遊戲的前提是有一個好的團隊，而一個好的團隊能夠從擁護和市場出發，具備這種敏銳的市場嗅覺。
洪緋曾接觸過不少的研發團隊，在他接觸的人中不乏很有獨特思想的主策，很牛的美術，很厲害的技術，但是做出的產品差強人意，很多已是半年前的產品，和整體市場是脫節的。
洪緋認為大家要多跟管道去溝通，因為管道掌握第一手使用者的資料的資料，我們知道使用者是什麼喜好，目標要儘量簡單清晰，並且有耐心，不盲目跟風。看到一款好遊戲出來，就立刻換個皮做一個遊戲出來，但是沒有一款換皮的產品是真正成功的，所以還是要耐下心來，真正做研發。
管道角度理解遊戲付費
洪緋從平臺的角度來談對於遊戲付費的理解，他認為好的付費其實是追求用戶價值和商業價值的平衡。
不管是單機休閒遊戲還是網遊，在做好的付費的時候無非是四點：
第一，樹立清晰的目標，要知道這個遊戲的追求是什麼，有可能去花錢
第二，營造一個合理的付費場景，不管是在戰鬥還是在養成過程中，要讓玩家感受到付費的氛圍。
比如在玩家快要想付費的時候，我給他一個強有力的引導，並且清晰、直觀的，告訴他付費之後會是什麼樣子。比如火線指令，在玩家過不去的時候，給他一把槍，告訴他你先試玩一把，試完之後你再買，當用戶遇到卡點的時候，有持續的刺激，多次反復教育，來引導他付費。以及付費之後有效的回饋，我真正花了錢了，有戰鬥力的提升，有很好的效果，下次還會花錢買。
第三，通過計費點設置，實現精細化運營。
一款遊戲可以分成三類玩家，一類是小玩或者非玩，這類玩家是比較大量存在的，主要是幫助遊戲撐起整個的DAU。還有中玩的玩家，是提升付費率，大玩的玩家是會幫助提升遊戲收入。會通過用卡或者充返的方式提升中玩的使用者，真正大玩的用戶可能通過排行榜的方式，比如能夠讓他做一個充值比賽比拼，充值第一名會給一個明顯的激勵，增加他的榮譽感。針對不同的玩家，可以設置不同的拉升策略，能保證遊戲整體的平衡型和收入是比較穩定的。同時在整個過程中要注重遊戲的平衡，不要過渡做拉升。
選題需要能夠貼合市場和用戶。從今年來看，整個IP價格非常貴，並且最好的IP已經被搶得差不多了，剩下的二三流的IP大家也會來爭奪。真正好的題材是要從用戶和市場兩個角度來想，你的遊戲究竟是做給誰的，市場上不可能有任何一款遊戲是做給所有的用戶、做給所有的玩家的，那麼你的遊戲題材在這個市場上格局是什麼。
分析玩家的興趣點，我們反過來會想，玩家喜歡什麼東西，這個和玩家的文化背景以及成長環境是非常相關的。我們設想一下，80後和90後、95後，他所處的時代，他從小接觸到的東西，他受到的文化薰陶都是非常不同的。從我們來看，非常多的80後的玩家是歷史題材遊戲的玩家，三國、武俠、西遊，真正到了90後，會發現慢慢的二次元、動漫、日漫、美漫。真正到了95後，你發現這個趨勢更加明顯了。做遊戲選題的時候，你需要考慮年齡層，他從小接觸到的是什麼。比如我是80後，我記得一個《西遊記》能在電視臺上播五六年，但是到了90後，真正看過完整的西遊記的人不多。真正玩家是偏年輕的發展趨勢，越來越多的90後、95後，95後現在是15歲，正好是開始上大學了，玩遊戲，人數會越來越多，所以整個題材的選擇上也是偏年輕化的。
另外站在市場的角度來想，不同題材的競爭度是如何的。年初時有一個資料，豌豆莢的遊戲幾百款，大概有30%的遊戲是三國題材的，這個三國，那個三國，但是回頭跑一下這些遊戲的DAU，30%的遊戲數量DAU只占到10%。遊戲開發商應該多選擇一些藍海，哪怕是一個細分的領域、垂直的領域，但是沒有特別多的題材滲透進去的，這可能都是機會。
很多電影上線非常火，幾億的票房，但是幾個月之後，這個電影就銷聲匿跡了，這個遊戲的IP也就基本完結了，這就是持久力的問題。還有能覆蓋多大的人群，有多大的持久力，這都是需要考慮的問題。
玩法：
洪緋曾記得在年初的時候有不少行業人和媒體預測2014年會是重度手遊RPG的天下，但是現在看來直到年底才有一小部分大作產品出來，有了些許跡象。
他認為最重要有兩點，一個是遊戲玩法是否貼合用戶認知，是不是符合開發商本身的習慣。中國的網路條件越來越好，硬體網路、Wi-Fi覆蓋率非常高，過去大家經常講，這個遊戲包要做得很小，單機遊戲要做到15兆、20兆，網遊要壓縮到100兆以內。但是現在不是這樣了，其實包體大一點無所謂，因為玩家都是在Wi-Fi的環境下下載的。隨著硬體的普及，未來像包體這樣的問題會逐漸得到緩解。
另外，不同玩法類型的遊戲被迅速填充，比如體驗非常好的天龍八部、功夫熊貓等遊戲。重度遊戲一定是比例比較低的，就看有多少看遊戲能迅速填充上去，就要看填充度怎麼樣。
不斷挖掘：
玩家的潛力不斷被挖掘，很多熱門玩法的傳播速度非常快，比如《刀塔傳奇》上線之後，玩家的回饋說這就是一個什麼樣的遊戲，其實入門的玩法在玩家中的傳播速度遠遠比我們想像的快。另外我們也希望真正做遊戲的時候要回歸簡單，選擇玩法的時候，核心追求點要儘量做到簡單，要想到玩家想到的是操作、是數值、是社交、是PAP，很多遊戲是把很多玩法插入進來了。
題材和玩法的結合：
另外，絕對不能忽視題材和玩法的結合，現在流行的一個詞是“亂入”，很多遊戲是亂入的，比如卡牌和棋牌結合，比如還有女性唯美的養成，中間加入了很殘酷的戰鬥，這樣是很衝突的，這樣遊戲的留存是會有很大問題的，所以一定要想好題材和玩法中間是怎麼結合的，要引導用戶能持續的在裡面玩。
管道角度談如何做遊戲?
做好遊戲的前提是有一個好的團隊，而一個好的團隊能夠從擁護和市場出發，具備這種敏銳的市場嗅覺。
洪緋曾接觸過不少的研發團隊，在他接觸的人中不乏很有獨特思想的主策，很牛的美術，很厲害的技術，但是做出的產品差強人意，很多已是半年前的產品，和整體市場是脫節的。
洪緋認為大家要多跟管道去溝通，因為管道掌握第一手使用者的資料的資料，我們知道使用者是什麼喜好，目標要儘量簡單清晰，並且有耐心，不盲目跟風。看到一款好遊戲出來，就立刻換個皮做一個遊戲出來，但是沒有一款換皮的產品是真正成功的，所以還是要耐下心來，真正做研發。
管道角度理解遊戲付費
洪緋從平臺的角度來談對於遊戲付費的理解，他認為好的付費其實是追求用戶價值和商業價值的平衡。
不管是單機休閒遊戲還是網遊，在做好的付費的時候無非是四點：
第一，樹立清晰的目標，要知道這個遊戲的追求是什麼，有可能去花錢
第二，營造一個合理的付費場景，不管是在戰鬥還是在養成過程中，要讓玩家感受到付費的氛圍。
比如在玩家快要想付費的時候，我給他一個強有力的引導，並且清晰、直觀的，告訴他付費之後會是什麼樣子。比如火線指令，在玩家過不去的時候，給他一把槍，告訴他你先試玩一把，試完之後你再買，當用戶遇到卡點的時候，有持續的刺激，多次反復教育，來引導他付費。以及付費之後有效的回饋，我真正花了錢了，有戰鬥力的提升，有很好的效果，下次還會花錢買。
第三，通過計費點設置，實現精細化運營。
一款遊戲可以分成三類玩家，一類是小玩或者非玩，這類玩家是比較大量存在的，主要是幫助遊戲撐起整個的DAU。還有中玩的玩家，是提升付費率，大玩的玩家是會幫助提升遊戲收入。會通過用卡或者充返的方式提升中玩的使用者，真正大玩的用戶可能通過排行榜的方式，比如能夠讓他做一個充值比賽比拼，充值第一名會給一個明顯的激勵，增加他的榮譽感。針對不同的玩家，可以設置不同的拉升策略，能保證遊戲整體的平衡型和收入是比較穩定的。同時在整個過程中要注重遊戲的平衡，不要過渡做拉升。
豌豆莢產品的精細化流程
第四，選擇合理的支付工具。
支付工具的選擇對於用戶整體付費率轉換還是非常明顯的，網遊大家比較熟，比較痛苦的是接單機休閒遊戲，這是現在市場的一些問題，確實整體接入效率比較低，包括會涉及到高額的通道費，成功率，商務的接入成本，壞賬，萬投比，萬投比一高可能會停計費，包括很多政策上的風險。
休閒單機與重度網遊如何做好手遊付費?
休閒單機與重度網遊在付費上存在不少的差異，洪緋也表達了自己的一些對於單機和網遊如何做好付費的觀點。
一款單機遊戲不要特別關注前期、短期的下載UP，而應該注重長期玩家的留存度。一款硬計費的遊戲和非硬計費的遊戲，把硬計費點去掉了，結果發現從管道也好，發行商也好，不要盯住前期付費。開發商應該關注持續的收入情況。
網遊不要一味追求高DAU，特別圖書的是很多端遊的遊戲轉換過來做手遊，整體運營節奏很慢，三個月之內只考慮DAU，不考慮收入。在目前這麼競爭激烈的手遊市場上是不合適的，當你的遊戲玩法和系統開放度沒有這麼快的時候，收入是一個比較好的辦法能夠拉升遊戲整體的留存，讓玩家付一點錢進來，玩家就能停留在遊戲裡。
年初遊戲用戶DAU在往下降，其實很多這些遊戲都去了年末比較優質的遊戲，很可能到明年年初又有一些好遊戲，有可能把你的用戶給吸走。所以在計費節奏上面不要過快、也不要過慢，不要像端優運營期非常長，手遊有時候是等不了你的。
不要進行過度充返活動，會容易消耗遊戲的生命週期。尤其是工會等等會對遊戲的系統進行一些擾亂。
單機遊戲利潤率是偏低的，精品遊戲的數量和行業的市場數量是倒掛的，很多單機遊戲是換題和玩法之後的不斷複製，真正有想法、有品質的遊戲數量真的特別少，這與行業整個計費模式是有比較大的關聯，好的遊戲開發者比較難從單機遊戲上面掙到收入，是在座的各位應該一起想辦法，怎麼能夠把整個市場的收入做起來。
支付工具的選擇對於用戶整體付費率轉換還是非常明顯的，網遊大家比較熟，比較痛苦的是接單機休閒遊戲，這是現在市場的一些問題，確實整體接入效率比較低，包括會涉及到高額的通道費，成功率，商務的接入成本，壞賬，萬投比，萬投比一高可能會停計費，包括很多政策上的風險。
休閒單機與重度網遊如何做好手遊付費?
休閒單機與重度網遊在付費上存在不少的差異，洪緋也表達了自己的一些對於單機和網遊如何做好付費的觀點。
一款單機遊戲不要特別關注前期、短期的下載UP，而應該注重長期玩家的留存度。一款硬計費的遊戲和非硬計費的遊戲，把硬計費點去掉了，結果發現從管道也好，發行商也好，不要盯住前期付費。開發商應該關注持續的收入情況。
網遊不要一味追求高DAU，特別圖書的是很多端遊的遊戲轉換過來做手遊，整體運營節奏很慢，三個月之內只考慮DAU，不考慮收入。在目前這麼競爭激烈的手遊市場上是不合適的，當你的遊戲玩法和系統開放度沒有這麼快的時候，收入是一個比較好的辦法能夠拉升遊戲整體的留存，讓玩家付一點錢進來，玩家就能停留在遊戲裡。
年初遊戲用戶DAU在往下降，其實很多這些遊戲都去了年末比較優質的遊戲，很可能到明年年初又有一些好遊戲，有可能把你的用戶給吸走。所以在計費節奏上面不要過快、也不要過慢，不要像端優運營期非常長，手遊有時候是等不了你的。
不要進行過度充返活動，會容易消耗遊戲的生命週期。尤其是工會等等會對遊戲的系統進行一些擾亂。
單機遊戲利潤率是偏低的，精品遊戲的數量和行業的市場數量是倒掛的，很多單機遊戲是換題和玩法之後的不斷複製，真正有想法、有品質的遊戲數量真的特別少，這與行業整個計費模式是有比較大的關聯，好的遊戲開發者比較難從單機遊戲上面掙到收入，是在座的各位應該一起想辦法，怎麼能夠把整個市場的收入做起來。
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