「做Amazon電商非常重視數據分析，一年檔期可切出四季，前兩季積極做各種實驗，讓後續三四季營業額最高的時候，可以把前兩季的操作經驗值，運用在後兩季的會員日、黑色星期五、聖誕節等重要檔期成功搶客。」Prime Plus共同創辦人暨執行長馮凱威，在《疫後新挑戰‧跨境新契機》跨境電商趨勢論壇的「疫情當下催生全數位新契機-以美國市場為例」場次分享。
PrimePlus成立以來的使命，就是幫助在地企業利用跨境電商打造品牌爆款，服務客戶到亞馬遜Amazon平台銷售，提供包含代營運、單次服務、軟體營運等項目。馮凱威表示，他們創業團隊在五年前，主要是協助代理商品進行銷售，沒想到商品一爆而紅，導致斷貨要自己開發生產，但團隊意識到他們主要強項在行銷，於是決定把商業模式轉型為代營運。
PrimePlus品牌成立至今兩年多，台灣大型企業像是鴻海、台達電、Acer皆為其下客戶，另一類中小企業客戶，多是從代工廠轉型，PrimePlus主要協助他們，透過數據從生產端去改善生產模式，並強化跨境銷售的效率。經營美國Amazon多年來的心得，馮凱威特別強調一切要「以數據為依據」。
PrimePlus協助客戶經營Amazon平台，如何發揮數據為王的效益？
馮凱威解釋，美妝、3C、運動不同品項，在制定價格、文案撰寫會有不同操作策略，但整體環節基於演算法會有一定的執行邏輯。不過要讓投入成本、營收效益最大化，最重要就是不斷測試，進而洞察關鍵數據指標。
他舉例，過去協助客戶販售一款手機殼，觀察在淡季、小旺季、超級旺季來測試產品銷售狀況。尤其Amazon也會推出Best Deal 這類官方最大活動的曝光檔期，讓廠商申請參加。Prime Plus在代營運過程親自實驗，最後發現這款產品銷售表現最好的時間軸，反而是落在平日Deal OF The Day的檔期。
「我們建議品牌經營者，如果想在Amazon好好經營，除了回歸商品的本質之外，第二件事情就是要進行數據分析，做行銷A/B測試相當重要。絕對不是靠感覺、隨機測試，靠感覺投放廣告就算帶來好的成績，相關經驗也沒辦法持續複製，所以經營美國電商市場是相當科學數據管理。」馮凱威強調。
除了數據力之外，馮凱威認為產品力也不能忽略。觀察Amazon熱賣產品往往來自兩種模式的操作，其一是在價格方面具備優勢，其二是具備品牌知名度，例如先透過群眾募資累積到一定品牌聲量，消費者會直接在Amazon做特定關鍵字的搜尋找產品。
「所以要上架到Amazon，第一步建議在選品環節特別重要，因為Amazon在全球平台的演算法一致，會先以美國為實驗地再推行到歐洲、日本及其他區域。美國地區演算法機制是會最嚴格，因此要在選品過程，就要先精準掌握市場喜好，」馮凱威解釋。
要洞察市場趨勢，他建議可善用第三方工具預測銷量數據及市場規模，又或是直接在Amazon平台輸入某個關鍵字，從第一頁列出的產品觀察其平均價格、評論、規格，進而對照自己的產品，評估是否有足夠的競爭力。
Amazon平台經營品牌口碑，善用方法誘發消費者留評論
至於影響品牌能否被消費者看到，Amazon有兩個指標特別重要，其一是Review（評論數）、其二為Ranking（關鍵字排行）。馮凱威分享，根據數據統計，Amazon美國站的平均評論回覆率大約落在1~3%，換言之，假設一款新品上線兩個月，至少需要200~300個回覆數，才較有機會被其他消費者看到。
不過要大量獲得消費者的評論是相對困難，究竟有哪些更有效益的方式，獲得評論數？馮凱威分享兩招，第一招是產品剛上線先透過早鳥低價熱賣，搶攻購買者眼球並主動留下評論。「產品力仍是吸引評論的本質，消費者會留言往往有兩種原因，其一是收到產品有「wow」的好感，另一則是體驗極差留下負評。」
所以建議品牌在開發商品時候，多投資在整體包裝設計，盡可能讓消費者收到商品的一剎那，感到滿意而願意主動留評論。第二招誘發留評論的技巧，可在產品內置入小卡，告知消費者留評論可獲得小獎勵；又或是透過客服的售後關懷，讓消費者感受問題獲得解決，更願意主動留下評論，馮凱威觀察這類操作，可換得20~30%的留評率。
