從業務菜鳥到年薪百萬
萬小姐從事汽車銷售業已有四年光景，年紀輕輕不到三十歲，長得也不是特別上相，給人的第一印象還有點文弱，但她其實是汽車業人人皆知的風雲人物，曾創下每月銷售二十輛汽車的冠軍紀錄。
四年前，來自台南的萬小姐從事著一份薪水穩定的祕書工作，在當時，這可是讓眾多女孩羡慕，甚至可以說是妒忌的工作。但萬小姐相當有自己的想法，在她看來，秘書工作雖然輕鬆、安逸，卻是在吃「青春飯」—沒有好的發展前景。由於自己身邊有幾個朋友是做銷售的，所以在朋友的耳濡目染下，萬小姐也漸漸對業務這份工作產生了幾分興趣。喜歡挑戰的她，毅然辭掉原先沒有壓力的工作，轉入業務跑道，從最基層的業務人員做起，讓家人感到非常不解。
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圖說：業務成功心法：介紹產品前，一定要先了解客戶的需求，唯有根據客戶的需求介紹產品才會事半功倍。
由於沒有任何業務經驗，再加上缺乏人脈和基本的銷售技巧，在最初開發及接待客戶過程中，萬小姐踢到無數鐵板，被拒絕的次數也不計其數。其中有次，讓她至今仍深有感觸：那天，汽車展示大廳走進一位西裝革履的中年男士，萬小姐趕緊迎上去，為他介紹各種汽車款式，但這位顧客一句話都沒說，只留下聯繫方式就離開了，讓萬小姐很是納悶。下班後，萬小姐冥思苦想，怎麼也揣測不到那位顧客的真實意圖。於是，她給那位客戶打了通電話，想問清楚原因，那位顧客告訴萬小姐，原本是想買一輛女兒最喜歡的車型，作為生日禮物送給她，但萬小姐一直在介紹另一款高級房車，讓他意興全消，才會一走了之。經過這件事情之後，萬小姐得出一個經驗就是：介紹產品前，一定要先了解客戶的需求，唯有根據客戶的需求介紹產品才會事半功倍。
在越來越多的銷售溝通中，萬小姐發現做業務真的很不容易。一方面市場環境變化莫測、難以預料，另一方面則是自己沒有多少銷售經驗，無法充分滿足客戶的需求。但她沒有因此感到氣餒，抓緊任何可以學習的機會，積極學習各種銷售技巧，並自我檢討，累積經驗。她也無意間發現，只要自己在介紹產品時面帶微笑，就會神奇地拉近與客戶之間的距離，無論遇到多麼難解的問題，最後都能順利地溝通下去。所以，每次只要有客戶登門拜訪，萬小姐就會毫不吝嗇地施以微笑攻勢。
誰都沒想到，萬小姐僅做了一年的時間，就拿到公司的「銷售之星」，並獲得區域銷售顧問第二名。且隨著接觸的客戶越來越多，客戶的情況也是因人而異，為了達到最大效率地開發、管理客戶，萬小姐細心地將客戶資料製成詳細的表格，整理成冊。上面仔細記錄著客戶的個人情況、家庭介紹，甚至詳細到包括客戶的愛好、性格等都有記錄，還在旁邊批註了自己的聯繫情況，一旦她發現客戶的資訊發生變化時，就會及時修改與更新；而且，在遇到喜慶節日時，萬小姐還會及時打電話或登門祝賀，這也是她從未空手而回的祕訣之一。
除此以外，針對不同的客戶，她更總結出不同的銷售技巧。例如，對於外向型的客戶要少說多聽，盡量讓客戶發表意見，自己在適當的時候給予讚美即可；內向型客戶，就需要抓住客戶的興趣點多說，打開客戶的「話匣子」；而越是刁難、難搞的客戶，就越有購買意向。萬小姐並沒有像其他業務員一樣苦口婆心地勸說客戶購買，但業績卻比他們都要亮眼。
就這樣，萬小姐時刻兢兢業業，穩坐公司「銷售冠軍」，雖然每天面對的客戶很多，但她在工作時總能井然有序，從事汽車銷售的第二年，即被任命銷售經理，第四年被任命為公司銷售總監。四年來，萬小姐總結出自己的銷售祕訣就是：重視服務，把客戶當朋友，賣車就像聊天，虛心地向客戶請教，讓客戶有成就感。
萬小姐的四年銷售經歷，給了我們哪些啟示？
身為業務新手的你，不要擔心自己沒有多少經驗，不懂銷售技巧，要知道許多成功人士都是白手起家的。所以，對於自己不懂的問題或沒有具備的知識，就把握一切可利用的時間，為自己補充營養，同時多做自我反省、經驗總結，透過實踐來完善和提升自己。除此以外，還要保持細心、認真、謹慎的工作態度，這樣你才能在事業的道路上越走越遠。
那麼，萬小姐身上有哪些優點是值得我們學習、借鑒的呢？
- 要從客戶的實際需求出發
萬小姐在其中一次銷售中，面對客戶的一言不發，只留下一個聯繫方式就離開了。最後她鼓起勇氣，主動打給客戶，向對方詢問出了原因：原來是因為自己沒有根據客戶的需求來銷售，而白白浪費了一次機會。由此可知針對需求做銷售的重要性。
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圖說：只有了解客戶真正的需求，然後根據需求，推薦他需要的產品，客戶才會樂於掏錢購買。
超業們都知道，客戶是否決定購買產品，關鍵在於他是否對產品存在需求，或是對產品存在哪方面的需求。只有了解客戶真正的需求，然後根據需求，推薦他需要的產品，客戶才會樂於掏錢購買。
- 不斷充電並及時進行自我檢討
做銷售並不容易，但萬小姐並沒有放棄，而是一邊利用時間學習知識，一邊積極自我檢視在工作經歷中所得到的一些經驗，為取得好業績打下堅實的基礎。
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圖說：為了能盡快適應環境的變化，業務員應該及時為自己「補充營養」，跟上時代發展的步伐。
由於市場時刻都在變化，以前學的專業知識已無法滿足客戶的需求，那些簡單的銷售技巧，客戶也早已熟知。為了能盡快適應環境的變化，業務員應該及時為自己「補充營養」，跟上時代發展的步伐。在工作之餘多進行檢討，從親身經歷中總結出一些經驗教訓，成為你銷售事業中最寶貴的一筆財富，讓你受益匪淺。
- 微笑是最好的親和力
每次客戶上門，萬小姐總毫不吝嗇地投以微笑，不僅拉近與客戶間的距離，也讓溝通更加順暢。
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圖說：微笑更是一劑能化解人際交往隔閡的良藥，只要你露出最真誠的微笑，誠懇待人，那客戶也會被你的笑容感染，對你投以迷人的笑臉。
微笑就像暖春的陽光，給人親和力的同時，也讓客戶感受到你發自內心的真誠。微笑更是一劑能化解人際交往隔閡的良藥，無論是多麼生氣，多麼刁鑽的客戶，只要你露出最真誠的微笑，誠懇待人，那客戶也會被你的笑容感染，對你投以迷人的笑臉。所以，在銷售過程中，業務員千萬不要吝嗇展開笑顏，要知道你的微笑相當具有感染力！
- 管理好客戶資料
萬小姐將客戶的資料分門別類，及時進行修改、補充、完善，大大提高自己開發客戶的效率。另外，針對不同的客戶，萬小姐還總結出一套實用的銷售技巧，成為她提高銷量乃至業績長紅的「法寶」之一。
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圖說：工作之餘，及時對客戶的資料進行完善的整理，並在重要喜慶節日送上溫馨的祝福，更容易贏得客戶的「芳心」。
工作之餘，及時對客戶的資料進行完善的整理，並在重要喜慶節日送上溫馨的祝福，更容易贏得客戶的「芳心」，牢牢抓住客戶，這樣他們才會在關鍵時刻，讓你贏得訂單，創造高業績。
本文摘自創見文化《打造超級業務王：晉升業務神人的10大黃金關鍵課》
