拉近和客戶的距離
創造共同語言
近年來有些保險公司、仲介公司會在公司的教育訓練中,安排打高爾夫球、品嚐紅酒等課程,以拉近和客戶之間的距離。
我同意,這叫做「創造共同語言」,但不太可能只憑這些就有業務憑空掉下來。
如果我要買房子的時候,我問業務一些資訊,他講得不清不楚,反而是球打得比較好,我還是不會找他買,特別是高單價的車子、房子,更不會單純因為交情,或是聊得來就進行交易。
有些人喜歡加入獅子會或是扶輪社這些社團來拓展人脈,建立一些交情。但交情不等於成交,不等於買賣,它像一塊敲門磚,可以打開這扇門,但能不能登堂入室找到客戶,還是要憑他的真功夫。
參加這些社團的基本心態必須調整,目的不是為了賺錢,而是拓展自己的眼界。
大家各自在不同行業,接觸到這些人,可以瞭解不同領域的事物,也是一種很好的經驗,有點類似我在主持節目時,每一集邀請的特別來賓都不一樣,每一次都可以聽到不同的故事,學到不同面向、不同行業的知識,我就像參加一個電視圈的獅子會或扶輪社一樣。因為不懂,就越有興趣跟這些朋友聊,從而自然建立一些交情,並衍生出未來共同合作的機會。
(圖片來源:https://pixabay.com)
圖說:有些人喜歡加入獅子會或是扶輪社這些社團來拓展人脈,建立一些交情,並衍生出未來共同合作的機會。
但是千萬不要把順序弄錯,先考量未來有沒有合作機會,合作機會比較高的,才願意多聊一聊,結果會適得其反。抱著有目的的心態去接近名人,那些人在社會上聲譽崇隆,見多識廣,不會洞察不出你的企圖,交情可能也僅止於點頭之交。
君不見《孟子》梁惠王篇提到,王曰:「叟!不遠千里而來,亦將有以利吾國乎?」孟子對曰:「王何必曰利?亦有仁義而已矣。」這個道理,古人在千年以前就已經告訴我們。
在社交場合與人交談
有時候,我們參加一些公開宴會或是派對,宴會中大部分都是不認識的人,總是很難跨出那條線與人交談。
最簡單的方法就是找自己認識的小團體先加入談話,只要當中有一人是你認識的就可以,友誼就是這樣拓展開來的。
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圖說:參加一些公開宴會或是派對,最簡單的方法就是找自己認識的小團體先加入談話,友誼自然拓展開來。
相對的,如果你是當中唯一一位認識這位朋友的人,就應該主動向其他友人介紹這位新朋友。
萬一現場衣香鬢影、三三兩兩的談話圈中,都沒有你認識的對象,你突然拿個杯子加入,顯得過於突兀,別人也不見得歡迎。但是當有人落單時,如果你主動過去攀談,他一定會很歡迎,因為你的適時出現,化解了他一個人的尷尬時光。
如果對方是個名人,你曾經在報章雜誌看過他的相關報導或文章,也可以作為開啟兩人說話的起點。
不過,首先要注意的是那則報導如果是負面的,例如緋聞、耍大牌、公司經營危機等,就千萬別白目的亂提,另外也得注意報導的內容適合現場的氣氛嗎?
如果大家正在談某個話題,原則上應該先順著話題往下走,避免其他人覺得突兀,然後再適時轉入其他話題。
稱謂學問大
聚會時,如果年紀有差異時,千萬別當著他的面說:「我們年輕人……」在場的年長者一定不會高興聽到這樣的用詞,因為這樣表示他被摒除在「我們」之外,而且被明示,他不年輕了。
現在的年輕人多半不太懂得如何稱謂。
在節目中,只要邀請「副院長」或是「副科長」,我一定稱他「副座」。有一次,製作單位一位很年輕的工作同仁問我:「如是來賓是院長,我們要稱他『正座』嗎?」
當然不用。
以前曾經有一位政壇大老為了選舉,去拜訪另一位高官,基於禮貌,他也稱對方身邊的人士「某某兄」。沒想到對方卻冷冷回應一句:「我的年齡也沒有虛長你幾歲,不必稱『兄』吧!」大老身邊的人馬護主心切,也不客氣地回應他:「稱『兄』只是基於禮貌,並不是表示你有多偉大!」
稱謂的邏輯其實很簡單,對男性的稱呼,直接加一級,就算看起來年齡相仿,加個「哥」準沒錯。現在「兄」字已經被「哥」所取代,多加一個「哥」,總好過稱呼對方全名。
以我自己為例,如果只稱呼「謝先生」顯得太過生疏;叫「震武」又覺得怪怪的;稱「武哥」或「小武哥」都可以,目的都是為了拉近彼此的距離。有時候,我沒辦法精準猜出對方的年齡究竟比我大或小,我還是寧可以「哥」相稱比較保險。
如果大家都稱他「某某哥」,即使是第一次見面,你還是可以跟著大家一塊兒稱他「某某哥」。在稱謂上,跟著大家叫,一般不會出什麼大錯。很少人會直接挑明說:「稱小武哥喔,我們很熟嗎?」
但是稱呼女孩子就不一定了。
即使年齡相仿,隨便冠上「姊」,有些人可是會很在乎的。
也許她會覺得,我看起來明明比你年輕,或是我實際年齡也比你年輕,幹嘛人前人後一直稱我為「姊」。
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圖說:有時候你是基於禮貌,或是對方在業界資歷比你久而稱他為姊,但效果卻適得其反,女生不僅不開心,有時還會很生氣。
有時候你是基於禮貌,或是對方在業界資歷比你久而稱他為姊,但效果卻適得其反,女生不僅不開心,有時還會很生氣。
總之,稱呼女性要特別小心,看起來像阿姨的就稱為「姊」;看起來像姊姊的,就把「姊」去掉,全部降一級就沒錯了。
在節目中稱呼特別來賓,我不會三個字連名帶姓稱呼他,即使給我的資料中是直接寫「某某某」三個字,如果當天他人在現場,我也絕對不會連名帶姓直接叫他的名字。
至於年輕晚輩的稱呼,我就會直接叫他名字。
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圖說:年輕晚輩的稱呼,會直接叫他名字。
但如果沒有人這麼稱呼他,而且這麼稱呼聽起來也怪怪的,這種情況,我會在開錄前先私下問他:「待會在節目上怎麼稱呼你比較恰當?」如果我跟那位來賓不熟,也會透過經紀人問對方的經紀人:「大家平常都怎麼稱呼他?」不管對任何人,連名帶姓的叫,總是比較不禮貌,但如果對方是單名,就不適合只稱呼一個字的單名。
如果拜訪位階比較高的人,可以直接加上他的職稱,例如「郭董」。
很多立法委員就算現在已經不再是立委,我還是稱他「立委」;已經卸任的部長,我還是稱他「部長」,總之就是以他曾經擔任過的最高職位來稱呼他。這不是逢迎拍馬,而是對他經歷的一種肯定。
本文摘自春光出版《說出好人緣:謝震武的獨門說話術(暢銷慶功版)》
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