整理‧撰文 / 林庭安
一直以來，TED 的演講始終在分享「值得散播的理念」（Ideas worth spreading）。這些理念，也許是一般人不會觸碰到的艱澀議題，也可能是一個重要，但常被人忽略的事；又或者是扭觀聽眾對事物的看法……。
TED 總裁暨首席策展人克里斯．安德森（Chris Anderson）在《TED TALKS 說話的力量》中提及，演說能夠被認可，牽涉到解釋與說服。「解釋」是在人們心中建立一個全新思想，「說服」比較激進，在建構之前，必須先做一些拆除工作。
說服觀眾之前，先拆除他們心中的成見
換句話說，說服等於是將人們固有的想法打掉重練，可能會引起不適。所以，在說服之前，我們必須先做些「提點」，讓觀眾相信新觀念是有依據的。
比方說，大家都覺得愈多選擇能讓人更自由地選出想要的，但心理學家巴瑞 ‧ 史瓦茲（Barry Schwartz）卻認為「太多的選擇可能導致人們不快樂」，他講了一個故事：
曾經，牛仔褲只有一種款式。穿了多年後，我想買條新的牛仔褲，我告訴店員尺碼，店員卻問：「你想要合身、適中寬鬆、還是十分寬鬆的？要排釦，或是拉鍊式？需要刷破嗎？褲管要小喇叭、窄管，還是……」
當他講完這個故事時，我們感受到他在購買時難以抉擇的壓力，也能回想自身經驗，馬上就能理解太多選擇是會令人有壓迫感。這就是哲學家丹尼爾 ‧ 丹尼特（Daniel Dennett）說的直覺幫浦（Intuition pump），雖然不是嚴謹的論述，但能輕推聽眾，幫助他們朝你想要的方向前進一步。
一旦聽眾接受，也認可你的提點後，就必須引領他們進行理性思辨，用「論證」讓新思想常駐心裡。
邀觀眾參與論證過程，一步步認同你的觀點
在 TED 的演講裡，許多具說服力的演說都是以「偵探故事」 為架構，先對聽眾出個謎題，再帶領他們一一解答。這種方法不是硬塞資訊給觀眾，而是邀請觀眾加入發現的過程，聽眾會更加投入，因為他們不是被你說服，而是被自己說服。
舉例來說，曾畫過超過 1100 幅肖像畫的藝術家西弗萊 ‧ 沃海克（Siegfried Woldhek）將演講內容定調成探索達文西的真實相貌。
首先，他挑出達文西的 120 幅男性肖像畫。接著，再用自己對繪畫與臉部分析的專業，一步步推理：刪除畫面模糊的、再刪去醜陋及滑稽長相的（據文獻記載，達文西是個美男子）……，最終只剩下 3 幅畫作。
再來，將畫作臉部放大，與達文西的雕像（以達文西為模特兒的雕塑）做比對，發現他們全部都有相同的臉部特徵。最後，對照達文西的年紀與 3 幅畫像的完成年代，一慢慢帶著聽眾證實，這 3 幅畫正是達文西不同階段的自畫像。
另一種方式則是「反證法」，證明論點的反論是有問題的，就能強化論點。
知名公益家丹．帕洛塔（Dan Pallotta）認為世人看待慈善事業的方式，讓非營利組織難以經營下去，「如果你靠販售暴力電玩遊戲給孩子們而成功，人們會讓你登上雜誌封面；但若你想靠著治癒感染瘧疾的小孩而賺錢，你就會被視為寄生蟲。」透過舉例，讓人馬上明白他要闡述的論點。
不過，光是靠邏輯推理說服別人還不夠，就算一時說服他們，還是有可能在演講結束後拋諸腦後。所以，演講時若能輔以其他工具，如故事、案例、數據或其他視覺工具等，讓論述不僅合理，也有趣味，才能加深擴散性。
論證 + 示範，展現說服力
許多人都覺得自己說話沒人聽。聲學專家崔久表示，必須從說話內容和說話方式兩方面改變，改掉不良習慣，讓談話內容更誠實、誠懇，並訓練說話的語氣、聲調等，別人才願意傾聽。
- 正反論述：
他先以說話的「七宗罪」做為開頭，點出說長道短、評斷、心態消極、抱怨、找藉口、過度誇張、過度武斷等習慣，會讓別人不願聽我們說話。再告訴觀眾說話若能展現正面言語，別人才更願意親近你。
- 帶觀眾體驗：
強調不同的音色、語速、發聲區域等，會給人不同感受時，他直接示範假音如何讓人不悅、用胸腔發聲會讓人覺得沉穩，更願意信任你。最後，也邀請聽眾跟著他做「口腔體操」，讓觀眾直接體驗，印象更深刻。
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（本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年7月號，未經授權禁止轉載。）
